Agenzie di viaggi, roba da neuro (marketing)

Opinioni
- 03/11/2014 11:59

Agenzie di viaggi, roba da neuro (marketing)

Qual è la differenza tra religione, marketing e agenzie di viaggi? La religione promette il paradiso in cielo, il marketing il paradiso in terra e le agenzie di viaggi il paradiso, ma non sapete dove fino a quando non avete prenotato.

Tra le promesse più mirabolanti del marketing (che inserisco nella categoria 'paradiso in terra') c'è la comprensione dei meccanismi mentali che determinano se un cliente compra o no, e soprattutto cosa compra.

Una questione talmente importante da costruirci intorno un'intera disciplina: il neuromarketing.

Di cosa si tratta? Beh, immaginate di essere sposati (se lo siete sul serio, penso, vi risulterà molto più facile) e di capire esattamente perché vostra moglie avverte l'irrefrenabile voglia di raccontarvi la vostra giornata proprio mentre guardate la puntata finale di Lost, quella che dovrebbe dare un senso a tutte le 6 interminabili stagioni.

O perché vostro marito è convinto che un tunnel segreto porti la biancheria dai piedi del letto al cassetto del comò (nel viaggio, ovviamente, la biancheria si lava e si stira). Oppure, se non ne è convinto, perché si comporta comunque come se lo fosse.

O ancora, se avete un figlio piccolo (facciamo un anno e mezzo, tiro a caso), immaginate di poter capire al volo ogni suo gesto, bisogno e desiderio. Senza dover passare in rassegna, ogni volta, l'intero campionario di "Hai caldo/freddo/fame/sete/voglia di giocare/voglia di camminare/voglia di correre..." e via dicendo, per scoprire che il più delle volte è solo annoiato.

Meglio ancora: immaginate di poter convincere il vostro coniuge a lasciarvi vedere Lost o portare la biancheria sporca nel cesto chiamato, appunto, "della biancheria sporca". Il tutto senza usare offese o minacce, ma solo colori, profumi ed emozioni assortite.

Paradiso in terra, come si diceva.

Insomma, tutto questo sarebbe a portata di mano grazie al neuromarketing. Se solo il neuromarketing se ne occupasse.

E invece no. Per la sfortuna di mariti, mogli, padri e madri, ma per la fortuna di chi si trova a vendere un prodotto, questa disciplina tratta soprattutto di rapporti con la clientela. Di per sé, si tratta di qualcosa che applica la scienza e la medicina al commercio.

Probabilmente per molte agenzie di viaggi potrebbe non essere così semplice trovare un cliente/cavia cui piazzare elettrodi sul capo per testare quali messaggi arrivano meglio alle diverse parti del cervello. Ma esistono altre vie, più intuitive.

Il concetto di base si potrebbe riassumere così: meglio convincere la pancia che il cervello. La questione posta in questo modo sarebbe duramente contestata da un medico, ovviamente: le decisioni passano sempre dal cervello. Ma non tutta la testa (mi si perdoni il paradosso) ragiona nello stesso modo: ci sono, dicono gli esperti, parti più 'primitive', meno filtrate, che rispondono a stimoli di base, e altre che vagliano razionalmente le diverse possibilità.

Bene, dimenticate queste ultime (almeno, questo afferma il neuromarketing). Passate dalle emozioni, non dal ragionamento. Fate leva sugli istinti primordiali, non sulle convinzioni razionali. Perché è così, affermano i seguaci di questa filosofia, che si portano a casa i clienti.

Un'interessante chiarimento viene offerto da questo articolo (https://smallbusiness.yahoo.com/advisor/try-3-neuromarketing-tips-ll-amazed-results-180000278.html), che individua tre trucchi per vendere meglio.

Primo, coinvolgi più sensi possibile. In altre parole: il punto vendita è accogliente? Ha un buon odore (e non si parla necessariamente di deodorante: per il sottoscritto, quello della carta dei cataloghi è insuperabile...)? Cosa sentono le orecchie dei clienti quando entrano in agenzia? Riassumento: i cinque sensi sono 'stimolati' al viaggio?

Secondo, puntare a risposte emozionali. Qui c'è poco da aggiungere: il viaggio è emozione. Resta solo da capire su quale sentimento fare leva. Il relax? L'avventura? L'esclusività? Chi capisce di queste cose (e non vale solo per le agenzie ma, che ci crediate o no, anche per i supermercati) sostiene che la leva giusta possa far dimenticare il prezzo. A meno che l'emozione cercata dal cliente non sia quella dello sconto... ma anche su questo ci si può lavorare.

Terzo: Focalizzarsi sul sollievo dal dolore più che enfatizzare il piacere. L'uomo, afferma il neuromarketing, più che cercare soddisfazione cerca di sfuggire da tutto ciò che è fastidioso. Un esempio concreto? Secondo questa teoria, funziona più minacciare una vacanza rovinata da un sito web truffaldino piuttosto che garantire un viaggio sereno grazie alla propria competenza...

Questione di punti di vista. Ma alcuni assicurano che i risultati possono essere sorprendenti.

NB: Non fate leggere questo post a mia moglie, soprattutto il passaggio sul raccontare la giornata durante l'ultima puntata di Lost. Non vorrei che, per vendicarsi, chiudesse il tunnel della biancheria. È così comodo.