Il commento del direttore
Remo Vangelista
Le strategie di vendita, i nuovi prodotti e soprattutto gli strumenti per far crescere la distribuzione. Sono questi i cardini attorno a cui ruota la convention 'Sempre al passo' organizzata da Gattinoni Mondo di Vacanze, che l'agenzia di stampa TTG Italia segue in diretta web e che in questi giorni sta coinvolgendo le agenzie di viaggi del network, riunite al Veraclub Cala San Vicente di Ibiza.
Oltre 300 i dettaglianti coinvolti nell'iniziativa, accanto a tutta una schiera di fornitori tra tour operator, compagnie aeree, gds, gestionali, assicurazioni e autonoleggi.
La convention, che ha visto una prima tranche lavorativa già ieri sera (con un workshop tra adv e supplire), entra nel vivo stamani: i vertici dell'azienda parleranno alla platea delle innovazioni da mettere in campo per stare, appunto 'sempre al passo'. Sul palco saliranno il presidente Franco Gattinoni, il direttore generale Sergio Testi e il direttore rete agenzie partner Antonella Ferrari.
LA DIRETTA
14.20 - E si chiude così anche la diretta di TTG da Ibiza. Grazie per averci seguiti numerosissimi anche questa volta.
14.17 - La chiusura spetta ancora al presidente Franco Gattinoni: "ci rivedremo presto per vedere se abbiamo mantenuto tutte le promesse".
14.12 - Bus operating e yachting. Sono questi i segmenti emergenti su cui alcuni operatori di nicchia si focalizzano: “L’innovazione per un t.o. come Oro del Mare – dice Francesco Migliorini – è vendere il lusso accessibile in barca a vela”. Una filosofia sposata anche da Albatross Yatching che dispone di “una flotta di 687 catamarani in tutto il mondo, con 22 destinazioni” spiega Dario Trapani. Infine il bus operating firmato Chiesa Viaggi e Turisberg: “Una nostra proposta innovativa è il Gustibus, un ristorante su ruote a tutti gli effetti – dice Aurora Picco – per poter svolgere anche piccoli eventi”. Mentre Turisberg ha saputo reinventarsi “portando in bus i giovani verso destinazioni che questo segmento richiede, come Croazia e costa spagnola”.
14.01 - L’innovazione per piccole realtà è “restare fedeli alla propria identità – dice Pillolo di Earth – e realizzare le aspettative del cliente, che oggi più che mai sfugge sul web”. Un obiettivo che ha anche Mario Vercesi, responsabile di DPack Gattinoni: “Questo strumento esiste da cinque anni, e il depackaging ci permette di avvicinare quel segmento sfuggevole dei giovani; e per il futuro la sfida è stare al passo, con ampliamento dell’offerta prevedendo i trend”.
13.57 - Chiusura con i prodotti di nicchia.
13.53 - Travelport pone invece l’accento sul progetto di diversificazione: “Ci differenziamo dagli altri gds, diventando una piattaforma vera e proprio dei viaggi articolata su tre direttrici – annuncia Paola Santarelli: il merchandising per i vettori, su cui le compagnie possono caricare le ancillary; lo stesso abbiamo fatto per le strutture alberghiere, che possono caricare i propri contenuti. Infine i sistemi di pagamento sul modello ‘Payback”.
13.42 - Per i gds come Sabre, l’innovazione è inevitabile: “Investiamo milioni di dollari costantemente per tutta una serie di servizi che vanno incontro a target e una domanda specifica, come quella che proviene dai Millennials, che nel 2020 movimenterà il 50 per cento del target bt” spiega Susanna Chiaretti.
13.40 - Ora i gds
13.39 - Una caratteristica che contraddistingue anche Tap Portugal, “che in 70 anni ha innovato costantemente, grazie anche alla dimensione relativamente ‘umana’ del vettore” dice Raffaele Caletti, sales representative. Ma anche un vettore molto noto nel settore bt come Singapore Airlines: “Abbiamo lanciato una nuova app per la fruizione dei contenuti on board già da terra” dice la sales reperesentative Lisa Prasciolu.
13.31 - L’innovazione per i vettori parte dal nuovo volto di Alitalia: “Abbiamo sul piatto 400 milioni di euro per innovare i servizi, da quelli a terra a quelli on board – ripercorre Roberta Valtulin, sales representative Az -, e a questo affianchiamo tutte le new entry sul fronte del network, come i nuovi voli per Pechino, Santiago del Cile, Città del Messico”. E una rete vendita capillare sul territorio “per stare al fianco della distribuzione”.
13.15 - Ora tocca alle compagnie aeree: Alitalia, Etihad, airberlin, Tap e Singapore Airlines faccia a faccia con i gds Sabre e Travelport.
13.12 - Stessa idea di Massa, Msc: “Abbiamo messo sul piatto 9 miliardi di euro per 11 nuove navi, passando dai 1,7 milioni di pax del 2015 a un obiettivo di 4 milioni; ma innovare è anche aggiungere destinazioni, come Cuba, e infine il fornire nuovi strumenti per conoscere il prodotto come l’Oculus Rift. Ma l’innovazione da sola non basta, serve il lavoro di consulenza dell’adv per vendere”.
13.10 - Le crociere l’innovazione ce l’hanno nel dna: “Aumenteremo l'offerta con sei nuove navi dal 2019 in avanti con un programma ambizioso di crescita, sul mercato orientale ma non solo – dice Mastromei di Costa -; poi innovare è anche svecchiarsi, nella struttura tariffaria, nel programma loyalties e nell’offerta di bordo”.
13.02 - Innovare per Luca Battifora di Hotelplan è ritornare all’alta qualità del prodotto: “Turisanda invece è un laboratorio con un'ampia offerta di prodotto online su corto e medio raggio, che si fa forza di un brand storico del turismo”.
13.01 - Broccoli, Veratour solleva invece alcune criticità: “Dobbiamo lavorare in ottica triangolare tra t.o., adv e network – dice facendo un certo ‘mea culpa’ - per migliorare la nostra comunicazione perché diventi più efficace e arrivi al livello di big player internazionali”.
13.00 - Per Eden "stare al passo è avere ben chiari i ruoli e garantire valore aggiunto ai partner che ci vendono: Eden ha risposto con il prodotto ‘SalvaVacanza’ su tutte le linee di prodotto".
12.59 - Che cosa significa fare innovazione per stare al passo? I t.o. rispondono in maniera diversa.
“Innovare è avere perimetro di destinazioni sempre più ampio - dice Moscadini di Francorosso -, potenziare l'offerta voli con nuove macchine e dare prodotto più flessibile multifrequenza come Time4You".
12.31 - Si riparte con i lavori, sul palco i tour operator e le crociere. Intervengono Leonardo Massa, Michele Mastromei, Luca Battifora, Massimo Broccoli, Angelo Cartelli e Andrea Moscardini.
11.56 - Ora coffee break, poi si passa ai talk show con i fornitori, moderato dal giornalista di Sky e Radio 24 Roberto Rasia. Continuate a seguirci.
11.55 - A incrementare i ricavi contribuiscono poi le azioni mirate messe in piedi con i vari responsabili di area, come le operazioni per il target sposi. "Ma anche le iniziative che riguardano le vetrine condivise o le insegne con doppio logo sul fronte della comunicazione rafforzano la singola agenzia e il network - dice Ferrarri -. L'aumento di redditività in agenzia arriva anche dalla campagna di comunicazione radio Gattinoni MdV". E chiude: "L'eccellenza non è fatta di grandi numeri ma di grandi risultati".
11.49 - Per il 2106 per Best Performer “abbiamo aumentato i valori arrivando ora a 410 adv e incrementeremo gli utili erogati”. Ma accanto a questo programma esistono anche tutta una serie di campagne legate ai singoli tour operator, “che possono portare ricavi aggiuntivi alle agenzie di viaggi”. Queste campagne da gennaio ad aprile 2016 sono state in tutto 59, più 26 solo per i Summer Day, più 18 per il Family Day. Dal 27 maggio sarà poi attiva la campagna Village Daye; e da settembre ci saranno Cruise Day e Winter Day.
11.44 - E spiega quali sono i programmi dedicati. Best Performer è un piano di incentivazione, “ora arrivato al quarto anno, che sta facendo guadagnare le adv che hanno creduto in questo progetto. Non ci sono obblighi di scelta, non ha share di vendita e nessuna penale in caso di uscita. Siamo passati da 190 adv nel 2013 a 333 nel 2015, con un aumento di fatturato del 15 per cento”.
11.43 - Bisogna verificare conti e costi. “Per essere un passo avanti è necessario trovare il tempo per analizzare le vendite”. Ci sono strumenti come Passepartout che “permettono contrattualistica con i t .o. ampliata, danno le nette confidenziali e offrono prodotti aggiuntivi”.
11.35 - La forza del network è la libertà imprenditoriale di ciascuno degli agenti della rete, un contributo reciproco. L'obiettivo resta fisso sulla redditività. Su questo tema scende nei particolari Antonella Ferrari.
11.32 - Testi scende nei dettagli di Travel Experience: “Nasce come offerta esperienziale, ma serve curare il cliente in ogni minimo dettaglio e ci saranno nuove esclusive”.
11.31 - Se il trend continuerà così, “a breve i t.o. avranno finito le camere e allora prenderà piede il prodotto generalista, che Gattinoni MdV mette a disposizione su Passepartout. L'offerta di prodotto è già raddoppiata, ma deve continuare a crescere anche in periodi di spalla e le vendite in agenzia di viaggi verranno agevolate con prodotto centralizzato e garantito".
11.27 - Non basta aumentare i punti vendita e potenziare la gamma di offerta. "Quello che serve è investire su un brand unico e riconoscibile. La storia del marchio è cambiata poco dal 2012 fino ad ora. E per mantenere questa tendenza serve il lavoro in prima persona delle adv: ci sarà la campagna istituzionale del network affiancata alla campagna da parte delle stesse agenzie".
11.21 - Gattinoni MdV ci mette la formazione, i webinar, ma "le adv dovranno essere in grado di abbinare il proprio nome a quello del network e a quello del territorio". E il lavoro del futuro sarà non solo focalizzarsi sul cliente attuale, i babyBoomers, "ma sui Millennials, i figli dei nostri attuali clienti, perché entrino in agenzia domani".
11.20 - Ci sono 4 grandi network a livello nazionale, per cambiamento e innovazione continuano a essere 'un passo avanti' e mantenere il vantaggio sui competitor. Prodotto e comunicazione saranno le direttrici su cui fare innovazione: "Voi agenzie dovrete fare marketing su territorio, usando sempre di più i social media come vero elemento di business".
11.11 - Testi fa una panoramica di come si sta evolvendo la domanda. “Cambia lo scenario rispetto a due anni fa: il cliente è più attivo, vacanze tematiche ed esperienziali e poi c’è la mancanza di alcune destinazioni, sinora strategiche per il turismo e ‘aperte’. Quindi la domanda si concentra su alcune aree”. Ma cambia anche la distribuzione: sono calati del 30 per cento i punti vendita, ma bisogna proseguire, andare avanti. Aumentano le piattaforme tecnologiche, si modifica il rapporto con l’online, ora strumento di lavoro, non competitor”.
11.00 - ...Sergio Testi.
10.59 - E qui il presidente chiude il proprio intervento. Ora tocca a…
10.58 - E arrivano novità per le agenzie per gli eventi del gruppo. "La nostra nuova immagine, la vostra nuova sede a Milano in Via Statuto, sembrava grande è diventata piccola. Ora abbiamo acquisito quasi 1000 mq in più, con sale meeting e aree interne ed esterne per svolgere eventi: ci saranno anche salotto, reception, bar. Gattinoni MdV non ci mette un euro. Sarà a disposizione grazie al Gruppo Gattinoni e a disposizione per le agenzie del network".
10.55 - Ora il network è fatto di 750 agenzie, "dove vogliamo arrivare? 1000 adv partner in Italia, perché abbiamo capito che possiamo localizzarle senza sovrapposizione, anche se sinora purtroppo qualcuna attualmente c’è. Ma la nostra strategia sarà “Le agenzie scelgono il network, il network sceglie le agenzie”. Il numero, chiarisce il presidente, "sarà quello, non una di più, non una di meno e vorremmo arrivarci il prima possibile. Non ci interessa arrivare a 3mila punti vendita".
10.49 - Sul fronte marketing Gattinoni ha le idee ben chiare: “Non rincorriamo i punti vendita, non vogliamo solo volumi. Il brand è importantissimo per comunicare e vogliamo averne uno solo, Gattinoni Mondo di Vacanze. Anche le G40 e le One! ora sono tutti sotto un unico cappello, perché il marketing è più efficace”.
10.41 - Fondo di garanzia, il tema caldo: la scadenza al 30 giugno, forse proroga al 31 dicembre, forse no. “Bisogna essere pronti. Soprattutto per le adv che fanno self t.o. è una responsabilità importante, e in alcuni casi anche per chi fa solo intermediazione”.
10.29 - Gattinoni entra nei dettagli del network. "Dobbiamo avere un progetto preciso: il nostro network vuole essere prodotto, servizi, tecnologia, marketing. Il prodotto è sì organizzato, ma anche centralizzato e garantito, in particolare quello di dynamic packaging". Team che gli sta decisamente a cuore e su cui entra nei dettagli: "Abbiamo tutta la filiera di fornitori, dalle auto agli hotel e già sul tavolo Expedia e Booking.com: abbiamo l’autorizzazione per inserirli nella nostra offerta, mancano le formalità, ma ci stiamo lavorando. Ora abbiamo inserito anche appartamenti vacanze”.
10.21 - Arriva una secca stoccata. Produzione e distribuzione: “Ognuno deve fare bene il proprio lavoro. Non credo a una verticalizzazione tra produzione e distribuzione: chi lo fa, crea il male per entrambe le parti. Poi vedremo chi ha ragione”.
10.17 - Il settore è decisamente cambiato: “La mancanza del Nord Africa è stata sostituita in parte da alcuni prodotti, con aumento del prezzo medio per pratica – dice il presidente -. Il turismo intermediato ora va oltre ai pacchetti dei t.o.: le adv offrono servizi singoli che permettono di recuperare business, per uno share pari al 53 per cento del fatturato generale. Cinque anni fa si vendeva al 90 per cento con un transato di tour operator”. A fronte di questo “crescono i passeggeri ma non i volumi: perché? Quale peso sulla redditività dell’agenzia? Non deve beneficiarne solo il cliente”. A tutto ciò si aggiunge l’attenzione crescente dei fornitori per il cliente diretto: “Forse i più corretti restano i tour operator, i crocieristi ogni tanto vanno fermati, perché la tentazione è forte. Gli altri vanno diretti”.
10.13 - La panoramica del presidente inquadra i vari fattori del comparto: il volato, il tour operating e le vendite in agenzia. “Cinque anni fa il valore del turismo via tour operator era maggiore rispetto ad adesso del 50 per cento” dice citando dati Gfk. “Il 2015 sul 2014 ha visto scendere drasticamente il valore del turismo organizzato: nel 2014 il segmento valeva 3,75 miliardi di euro, nel 2015 è passato a 3,31 miliardi”.
10.05 - Il mercato del volato è un mercato intermediato dalle agenzie di viaggi “ed è un segmento in crescita: il Bsp è cresciuto del 4 per cento, la gente viaggia e le compagnie aeree investono”.
10.00 - La professionalità e l'inadeguatezza alle domande del mercato sono le sfide più grandi. "Il nostro network sta facendo le cose giuste?".
9.57 - Gattinoni: "Siamo qui per capire se interpretiamo correttamente il mercato. La gente viaggia, noi li facciamo viaggiare nel modo giusto?" La logica è quella di doversi aggioranare sempre, "uscendo dalle logiche che erano valide ieri, ma magari non lo sono più oggi, né domani".
09.49 - Si aprono i lavori, 'Insieme, sempre più squadra' era il claim 2015, la parola 'sempre' torna anche nel 2016 con 'Sempre al passo'. Parla il presidente Franco Gattinoni.
Ti è piaciuta questa notizia?
Condividi questo articolo
Iscriviti a TTG Report, la nostra Newsletter quotidiana
