Il commento del direttore
Remo Vangelista
"L'intermediazione è importante, ma la sua mission non è quella di vendere biglietti low cost, ma di creare valore".
Fabrizio Bona (nella foto), direttore commerciale di Ntv, commenta per la prima volta, in un'intervista a TTG Italia, lo sciopero delle adv Aiav che, per 10 giorni, avevano deciso di sospendere le vendite di Italo per via dell'azzeramento delle commissioni sulle tariffe più economiche.
"Francamente sono rimasto sorpreso da questa decisione - spiega Bona -. Noi pensiamo di avere il piano commissionale in assoluto più remunerativo, con una serie di incentivazioni aggressive, basate sul traffico incrementale".
Bona non sfugge al confronto, ma tiene a sottolineare i vantaggi di un approccio consulenziale alle vendite. "È importante che passi questo messaggio - mette in chiaro -. Crediamo che il lavoro delle adv sia di creare, attraverso la loro preziosa intermediazione, un valore aggiunto: vendere da consulenti ad un target di clienti che non è interessato al biglietto low cost, ma entra in agenzia per avere un prodotto più strutturato, un servizio migliore ed è disposto a pagare di più".
Un approccio che il vettore ferroviario ha tutta l'intenzione di premiare.
"Proponiamo una politica commissionale che riconosce alle agenzie dal 3 al 9 per cento - precisa Bona -, un'offerta che credo sia inconfrontabile con quella dei competitor".
Secondo il direttore commerciale, ogni target di clienti ha il suo canale specifico e, interrogato anche sulla rinnovata alleanza di Ntv con i gruppi di acquisto online come Groupon, ribadisce l'assenza del rischio di cannibalizzazione. "Abbiamo rinnovato la partnership con Groupon perché ci ha portato buoni risultati - motiva Bona -, ma crediamo che il cliente che utilizza questi siti sia in cerca dello sconto e non entrerebbe mai in un'agenzia di viaggi".
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