Il commento del direttore
Remo Vangelista
La vendita delle crociere in agenzia dipende troppo dal prezzo favorevole e dagli sconti sotto data? Colpa dei messaggi promozionali che arrivano al cliente finale, afferma la distribuzione, che punta il dito contro una comunicazione che mette l'accento sulle tariffe piuttosto che sulla qualità.
Ad affrontare il tema sono stati i player del settore in occasione dell'Italian Cruise Day, l'appuntamento che ogni anno approfondisce lo stato di salute del settore crocieristico e che si è svolto nei giorni scorsi a Civitavecchia. "Le modalità di vendita attuali del prodotto crocieristico - ha subito rimarcato l'amministratore delegato di Welcome Travel, Gianpaolo Vairo - sono in forte contraddizione rispetto agli investimenti che si stanno facendo. L'invito è quello di allargare la capacità di consulenza delle agenzie e lavorare perché altre leve, oltre quella del prezzo, possano diventare più efficaci".
Anche il sales manager crociere Italia, Francia, Spagna di Last Minute Tour, Andrea Francescato, ha rimarcato come spesso si dia troppa enfasi al pricing, più che alla qualità. "L'inserimento di promozioni sotto data ha portato ormai i consumatori a non rendersi conto della qualità del prodotto, quando invece sarebbe molto importante parlare delle crociere come di una vacanza superiore ad altri pacchetti di massa".
Fondamentale secondo l'amministratore delegato di Top Cruises, Federico Costa, creare una distribuzione preparata e motivata. "Gli itinerari alternativi possono essere sviluppati solo se si convince il cliente a sperimentare. E questo - ha evidenziato - possono farlo solo agenzie di viaggio formate". Una volontà che non manca, ha assicurato l'a.d. di Geo Travel Network, Luca Caraffini: "L'attenzione alla preparazione delle agenzie non è terminata: al contrario, è qualcosa che sta alla base di un buon venditore di crociere".
Sull'importanza della policy del pricing ha puntato l'accento il presidente di Fiavet Lazio, Lorenzo Mazzi. "La crociera rappresenta senza dubbio una risorsa preziosa per il segmento distributivo, ma le agenzie hanno bisogno soprattutto di prezzi chiari".
Amina D'Addario
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