"Stiamo andando bene. Quindi cambiamo tutto". Dietro le quinte, il d.g. G40 Luca Battifora lancia una battuta che poi ripeterà anche davanti alla platea degli adv della convention di Milano Marittima. Ma non è solo uno scherzo. "Il fatto è che non bisogna mai restare fermi – aggiunge – e bisogna cambiare prima che il modello smetta di funzionare".
Motivo per cui Mondo di Vacanze, il network di G40, questa volta ha deciso di cambiare proprio tutto. "Le reti non servono a dare quote nette – spiega Battifora sul palco, annunciando – e il modello del gruppo d'acquisto ora non è più applicabile". Una riflessione dalla quale parte il nuovo progetto del network: l'affiliazione Bestseller che, insieme alla formula classic, andrà a sostituire la suddivisione tra Silver e Gold.
"Le agenzie 'classic' – illustra il d.g. – pagheranno per avere servizi, prodotti e strumenti, come accade oggi. Ma ci sono adv che invece chiedono una progettualità, una prospettiva: per loro c'è il progetto Bestseller". Una iniziativa che Battifora riassume così: "L'adv si impegna a raggiungere un risultato con un certo numero di tour operator e in cambio ottiene canali operativi preferenziali, formazione, iniziative ad hoc e remunerazione".
Il programma
Le agenzie Bestseller dovranno scegliere almeno 6 fornitori da una rosa di 15 tour operator ("gli operatori con cui G40 realizza ad oggi, complessivamente, il 65 per cento del fatturato", precisa Battifora; in totale, sono circa 40 i fornitori contrattualizzati con G40). La scelta dovrà comprendere 2 charteristi, 2 villaggisti e 2 t.o. con prodotto linea. In aggiunta, ci sarà una categoria di "specialisti", grazie alla quale le agenzie potranno aumentare il numero dei t.o. preferenziali, che non potranno comunque superare il numero di 10.
L'obiettivo è un incremento, per ciascun t.o. scelto, tra il 20 e il 50 per cento (sul fatturato 2012 con) nel 2013 e tra il 40 e il 100 per cento (sempre rispetto al 2012) nel 2014. In cambio, l'agenzia riceverà un "gettone" tra i 100 e i 200 euro per ogni tour operator scelto e una commissione aggiuntiva pari ad almeno l'1 per cento al raggiungimento dell'obiettivo. Gli accordi dovranno essere comunque condivisi da tour opeator, agenzia e network.
Una vera e propria rivoluzione per quanto riguarda la contrattualistica tra network e agenzie, con un legame diverso con i tour operator. Anche perché, conclude Battifora, "senza i t.o. noi abbiamo un problema serio. Aiutiamo i tour operator a fare profitti, in modo che diventino anche i nostri profitti".