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- 10/02/2026 11:34
Che fine faranno agenzie di viaggi e network? Confronto - senza sconti - con Luca Caraffini
Agenzie di viaggi e reti sono passate di moda? Basta una query con “network” sul motore di ricerca di questa testata e - nell’ultimo mese - spuntano fuori solo Primarete e Welcome, oltre alla solita agenzia di viaggi che scappa con la cassa.
Però in Whatsup siamo testardi (dal 2012) quindi per parlare di agenzie di viaggi e aggregazioni varie abbiamo chiamato Luca Caraffini, che non ha bisogno di presentazioni. Chi non lo avesse mai sentito nominare, può pure smettere di leggere questo pezzo e dedicarsi al curling o a Sanremo.
Whatsup - 7.000 e più agenzie di viaggi, in Italia: non sono troppe?
Caraffini - Erano 12.000 dieci anni fa, la selezione c’è già stata. Il fatto è che ci sono centinaia (! - ndr) di agenzie che non sono utili a nessuno, neppure alla loro clientela. Purtroppo, servono ad alcuni colleghi per arrivare a una (misera) pensione oppure per non affrontare in famiglia le conseguenze di una disonorevole chiusura, con tanto di debiti. Sottolineo, per evitare polemiche inutili: ho detto centinaia, non tutte.
W - Il modello di aggregazione in maggiore difficoltà è l’affiliazione classica, quella dove l’agenzia paga una fee annuale e il network di appartenenza spera che venda pacchetti e prodotti singoli contrattualizzati; i modelli in crescita sono aip declinata in vario modo (Bluvacanze a parte, Si Travel Network, Travelbuy, MRH ex Mister Holiday ecc.), filiali (Istante Viaggi) e consulenti di viaggio (Euphemia Lab Travel, Travel Expert), ovvero quelli dove scelta dei fornitori e dei prodotti è governata dalla casa madre: corretto?
C - Sì, perché l’agente di viaggi deve vendere e basta, del resto deve occuparsi qualcun altro. Negli ultimi anni sono diventati sempre più complicati aspetti amministrativi, contrattuali, assicurativi, di marketing (vedi i social)... Gestire un’agenzia di viaggi era già complesso prima, oggi è praticamente impossibile, se non a costo di togliere ossigeno all’attività principale che - ripeto - è vendere. Punto.
W - La tendenza a sostituire l’intermediato tradizionale (pacchetti e tour organizzati) col 74-ter è inarrestabile, sempre più agenzie si stanno spostando in questa direzione: un bene o un male?
C - Mah, dico solo che è - o può essere - pericoloso, per l’agenzia e pure per il cliente. Il dettagliante tradizionale dovrebbe vendere il pacchetto del t.o., magari personalizzato, non inventarsi rapporti con DMC malesi o thailandesi, che magari ha incrociato pochi minuti all’ultima fiera. Non solo perché difficilmente è strutturato per assistere un cliente in difficoltà a Bali, ma anche perché capita che non sia neanche correttamente assicurato. Lo so, lo so che spesso i t.o. latitano: preventivi non corretti, risposte generiche, balzelli incomprensibili al cliente. Però meglio scegliere un partner serio, affidabile, onesto che far da soli, magari solo per guadagnare qualche spicciolo in più.
W - Una volta (ai tempi di “no Alpitour?! ahi ahi ahi”) era comune che il cliente entrasse in agenzia e chiedesse un viaggio col t.o. di Cuneo, o niente. E oggi?
C - Nove volte su dieci, alla domanda: ”Con chi sei andato in quel posto xxx” la risposta è il nome dell'agenzia di viaggi, non quello del t.o. Peraltro, lato agenti, ben poco importa chi sia il proprietario di Alpitour, per citare il caso più noto: siamo passati dagli Isoardi a Ifil ed Exor, dalle cordate finanziarie tipo Wise SGR fino all’attuale TIP di Giovanni Tamburi: tanto la vera differenza non la fa la proprietà, ma i manager. I quali, a mio parere, hanno fatto un buon lavoro. Quindi, sono più importanti i fatti, piuttosto che l’azionista, e il posizionamento strategico sul mercato: che oggi - per Alpitour - è senza dubbio di rilievo.
Conclusione, network e agenzie un futuro ce l’hanno, eccome.