L'occasione dei network

Agenzie viaggi
- 09/05/2013 09:39

L'occasione dei network

Uscire dall'estate più forti e con un peso sul mercato ancora maggiore. Per i network, l'impresa non è impossibile. Al contrario, sembrerebbe a portata di mano.

Corteggiati dalle compagnie aeree (per i contratti) e da quelle di crociera (per le quote), sono tra i pochi player del mercato turistico che negli ultimi anni, dall'inizio del tunnel della crisi, hanno visto il loro potere aumentare stagione dopo stagione. Trasformandosi, da comprimari di un mercato dominato dai tour operator, in protagonisti in prima linea.

La strada, a ben vedere, era già stata tracciata da altri settori della cosiddetta 'Grande distribuzione organizzata': l'elettronica, innanzitutto, ma anche le grandi catene di supermercati. Per non parlare dell'abbigliamento sportivo, o di tante altre categorie merceologiche. In molti comparti, l’insegna del rivenditore è diventata quasi più importante della marca del bene acquistato. E il turismo, in questo scenario, non può (e forse non deve) differenziarsi.

Così, dopo l'era delle reti come sottobosco per addetti ai lavori (ovvero il gruppo d'acquisto, realtà misconosciuta alla clientela), si sta passando ai marchi da far conoscere al pubblico. Giusto per fare due nomi, Mondo di Vacanze si è appena lanciato in questa avventura, Bravo Net-HpVacanze ha annunciato che lo farà tra poco. Ma, in fondo, la Cisalpina dell'epoca Chianello aveva fatto la stessa cosa con le Vivere&Viaggiare, anche se il business model era nettamente diverso (così come quello di Bluvacanze).

Diventare grandi e conosciuti: questa, in fondo, è la parte facile del gioco. Più difficile sarà dimostrare a tutti di avere potere sulla clientela. Ovvero, di orientare le vendite. Se vinceranno questa sfida, i network potranno aumentare a dismisura il loro peso sul mercato. Ma solo se saranno capaci di spostare le centinaia di migliaia di euro di fatturato da un fornitore all'altro.

L'estate 2013, da questo punto di vista, sarà fondamentale. Dopo aver acceso l'interesse dei grandi investitori (Costa e Msc in testa), dopo essersi alleati in squadre sempre più corpose, ora le reti di distribuzione devono dimostrare di essere in grado di fare il salto di qualità. E i pressupposti ci sono tutti.

I network sono stati capaci di accendere l'interesse delle compagnie aeree, che da tempo sembravano aver perso il 'feeling' con la distribuzione tradizionale. Lo dimostrano sia l'accordo di Welcome Travel con easyJet sia le richieste per il prodotto depachettizzato, in netta ascesa già da qualche tempo.

E non solo. Sul fronte del tour operating, i network sono ormai arrivati al punto di poter alzare la voce e avvertire: meglio pochi partner veri che tanti fornitori. Via alla selezione dei fornitori, dunque, vero motivo dominante degli ultimi mesi. Ancora una volta, gli annunci sono arrivati da G40 e Bravo net-HpVacanze. I loro colleghi, forse, non saranno tutti d'accordo. Ma fatto sta che una parte consistente del mercato si sta muovendo in questa direzione. E alcune reti, magari in passato affamate di affiliazioni, stanno avvertendo anche le agenzie: chi vuol stare dentro deve seguire certe regole. Il che, letto tra le righe (ma neanche troppo) comporta una selezione non solo dei fornitori, ma anche dei punti vendita.

Le fondamenta, dunque, sono state gettate. Ora le reti hanno una manciata di mesi (non più di 3 o 4) per costruire la loro nuova identità. Qui si gioca il tutto per tutto. Rien ne va plus.