Il commento del direttore
Remo Vangelista
Velocità, elasticità, tecnologia. Cambiano le modalità operative, ma non l'analisi di fondo. I network italiani non hanno dubbi: è su queste tre variabili che si gioca oggi la partita della distribuzione.
Il nodo principale rimane il delicato rapporto con i fornitori e la loro capacità di mettere a disposizione prodotti più aderenti alle richieste dei clienti. Per alcuni la risposta è la selezione dei tour operator, altri puntano, invece, sull'autoproduzione, ma per tutti la necessità è la stessa: trovare il modo per rispondere tempestivamente alle sollecitazione del mercato.
"Il vero problema è avere una filiera veloce - analizza Angela Zennaro, direttore retail di Bluvacanze -. Il cliente ci sorprende ogni volta che entra in agenzia. Il last minute, per esempio, crea un problema di congestione sia quanto riguarda la disponibilità che le tariffe. Per questo motivo, più io ho una gamma di prodotti in grado di intercettare le esigenze del cliente, più avrò possibilità di vincere la sfida".
Per la singola agenzia, l'obiettivo da raggiungere è che "il network la aiuti a procurarsi nuova clientela. L'agente - concorda Massimo Caravita, vicepresidente di Marsupio Group - ha bisogno di un prodotto elastico, che spesso non si trova sul mercato e chiede al network di ampliare la propria gamma di fornitori, ad esempio rivolgendosi direttamente ai corrispondenti. Noi, però, non facciamo prodotto nostro perché abbiamo già chi ce lo fa bene".
Articolazione dell'offerta, dunque, combinata alla selezione: "Una scelta accurata dei fornitori è quello che ci consente di garantire al meglio il cliente. Welcome Travel - spiega l'ad Gian Paolo Vairo (nella foto) - non incoraggia l'autoproduzione, anche per evitare i rischi che in questo caso dovrebbe assumersi l'agente. Orientandoci, invece, verso produttori selezionati siamo certi di garantire la migliore qualità al migliore prezzo".
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