Inchiesta TTG: tutte le isole che conquistano in agenzia

27/01/2020
11:37
Cambiano le esigenze dei clienti, che richiedono ai dettaglianti un percorso più consulenziale
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È il prodotto cartolina per eccellenza e mantiene tutto il suo appeal in agenzia di viaggi. Destinazione sempre richiesta, nonostante l’avanzata di nuove mete da Oriente inizi a erodere qualche quota di mercato, tutte le isole che dal largo del Venezuela arrivano alla Florida, rappresentano un caposaldo per il turismo italiano. Dai villaggi ai tour alle crociere, la distribuzione conferma la buona salute della destinazione, ma evidenzia anche un nuovo modo di proporla alla clientela, rompendo la rigidità dei classici pacchetti con volo charter e settimana secca in villaggio. Una nuova opportunità, insomma, dove il ruolo consulenziale dell’adv fa davvero la differenza.

Charter e non solo
“Il numero di charter è calato negli ultimi anni, quindi per i Caraibi si usano sempre più i voli di linea – spiega Lorenza Bacci, addetta alle vendite della Dielle Viaggi di Forlimpopoli (Forlì-Cesena) -. Questo ci permette di lavorare in modo diverso: è cambiato il trend di come vendere i Caraibi in agenzia perché è cambiato il volato e si aprono nuove possibilità”. Ovvio, tocca spiegarlo ai clienti ed essere propositivi, senza fermarsi alla prima richiesta: “Sta a noi far capire a chi abbiamo davanti che i Caraibi non sono solo la settimana in villaggio – prosegue Bacci -, offrendo un ventaglio di possibilità diverse, come uno stopover a Miami di due o tre giorni e poi un’isola”.

La pensa allo stesso modo Ines Ronzoni, titolare della Holiday Viaggi di Bergamo: “Da un po’ dirotto i miei clienti su voli di linea, non solo per i tour ma anche per i villaggi, perché così si riesce a essere più flessibili con le date. Anche perché non si può dare sempre lo stesso prodotto, ogni tanto bisogna cambiare, soprattutto quando a chiedere i Caraibi sono clienti repeater”.

Oltre a una questione di date, l’impressione della distribuzione è che qualche volo charter in più verso le isole meno battute aiuterebbe il comparto. “I t.o. – riprende Ronzoni - potrebbero far ripartire i collegamenti charter su Antigua o Aruba, che è lì vicino, come già fanno per Messico e Cuba o la Giamaica e Cuba: non so perché non facciano le Antille visto che sono charterizzabili, l’avevano fatto tempo fa: capisco che riempire un volo sia difficile, ma se si offre una novità ai clienti di solito funziona”.
In effetti, aggiunge Giulio Paganotti, titolare della Conoz Travel di Bussero, nel Milanese, “le compagnie dovrebbero credere un po’ di più in qualche operazione. Se fai partire un charter su Aruba lascialo per tre anni: capisco non sia facile, serve il sostegno di noi agenzie”.

Dove e per chi
Cuba, Santo Domingo, il Messico: le isole più grandi sono anche le più richieste, sia per gli individuali che per i viaggi di nozze, segmento che sui Caraibi continua a fare la propria parte. “Per gli honeymooner – racconta Valeria Belardi, titolare della Vivere & Viaggiare Pittaluga di Roma - proponiamo Antigua, Aruba, Saint Lucia, o magari la crociera nelle Antille francesi, così si vedono più isole”. L’agenzia lavora molto bene anche con i gruppi: “Ne organizziamo diversi in area caraibica, sia nei villaggi con 25-30 persone, sia per i tour: da questo punto di vista una delle mete più gettonate è Santo Domingo ma hanno un buon andamento anche Cuba e la Giamaica”.

I Caraibi minori? “Provo a proporli – assicura Linda Lazzari, titolare della Viaggia Leggera di Viareggio - ma dipende da chi hai davanti: se è la prima volta che vanno nell’area vogliono le isole principali, se invece hanno già visto parecchio allora gli propongo le Antille, Aruba o la Giamaica”.

New entry
Se i grandi classici la fanno da padrone, qualche richiesta nuova dietro il bancone ogni tanto arriva. “Ultimamente le Cayman e Barbados stanno riscuotendo interesse – fa notare Mariano Pinna, alla guida della New Feeling Viaggi di Cagliari -: è un’altra tipologia di vacanza, che unisce il mare a una serie di escursioni”.

Antigua e Aruba, fa notare Raffaella Viglione, addetta alle vendite della Genovagando Viaggi di Genova, “sono le isole che iniziano a essere più richieste, anche per uscire dai soliti Caraibi standard: qui magari i clienti chiedono non solo il villaggio italiano ma anche hotel più piccoli”. Antigua e Giamaica iniziano ad avere un proprio perimetro di vendita anche alla Conoz Travel: “Vanno se siamo noi a proporle. Una volta c’erano più operatori e forse c’era più prodotto, ora sulla Giamaica non ci sono più così tanti t.o. e molti sono diventati generalisti. Veratour ci crede e ha investito su Antigua”.

A mancare sullo scaffale delle agenzie, rileva Claudia Gasparri, banconista della American Dream di Firenze, “sono i combinati tra le isole: noi vendiamo soprattutto le estensioni ai Caraibi dopo i tour negli Stati Uniti, ma per chi vuole fare isole diverse non ci sono molte possibilità”.

Secondo Mariano Pinna “piace molto l’itinerario tra le isole francofone perché partendo da Guadalupa o Santo Domingo ha il vantaggio di avere pochi giorni di navigazione”. Inoltre, aggiunge, “è una bella vacanza a prezzi appetibili, dove ogni giorno si vede un’isola diversa: in quale altro modo si potrebbe fare altrimenti?”.

Offerta lusso
I Caraibi di lusso sono sempre stati richiesti e contrariamente al prodotto medio non hanno mai subito crisi. Ultimamente, questa tipologia di vendita transita sempre più spesso in agenzia. “Ci chiedono le isole più esclusive, con voli di linea e pacchetti su misura per Saint Martin e Saint Barthélemy – conferma Stefano Giuliani, titolare della Progetur di Roma -: è una domanda che c’è sempre stata e si sta rafforzando, sia per il costo che per i servizi. Molto fa la storicità dell’agenzia: noi siamo qui da 28 anni e molti di questi clienti arrivano col passaparola”.

Il tema pricing
La questione pricing viene citata dagli agenti non tanto come valore assoluto, quanto in relazione alle alternative presenti sul mercato. Una vacanza ai Caraibi “non accontenta tutti i target perché è un viaggio a lungo raggio – puntualizza Linda Lazzari, titolare della Viaggia Leggera di Viareggio -, però se paragonato alla villaggistica italiana in agosto i prezzi non sono così diversi”.

Un discorso a parte riguarda il lavoro degli enti del turismo: apprezzati per le attività di formazione sulle diverse isole, gli adv vorrebbero però avere un rapporto più diretto. “Lavorano molto con gli operatori che poi ci invitano alle serate, quindi l’invito arriva dai t.o. – fa notare Valeria Belardi, titolare della Vivere & Viaggiare Pittaluga di Roma -. Su destinazioni meno classiche mi piacerebbe avere un contatto più diretto con l’ente del turismo, è un modo per imparare a conoscere la destinazione”.
Oriana Davini

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