Il commento del direttore
Remo Vangelista
Come stanno cambiando i processi di acquisto delle aziende? Che cosa ne influenza le decisioni? Quali canali utilizzano per raccogliere informazioni sui fornitori? E soprattutto: ha ancora senso suddividere i canali di promozione in b2b e b2c?
A queste domande, direttamente collegate al più ampio tema dell’evoluzione dell’informazione di marketing, risponde lo studio 'The Changing Face of Influence' che l’agenzia di comunicazione Hotwire ha condotto su un panel di 1.000 decision maker aziendali per indagare su come ricercano le informazioni che ne orientano la decisione di acquisto.
Il nodo dell'informazione "decisiva"
Nell’era del web e dei social, spiega Event Report, le informazioni sui fornitori sono più accessibili che mai, soprattutto nella prima fase di ricerca generica per un potenziale acquisto. Tuttavia, emerge dallo studio, quanto più le aziende si avvicinano alla decisione finale tanto più faticano a trovare informazioni rilevanti (e imparziali) sulla qualità del fornitore e dei suoi servizi, e nel momento in cui la lista si restringe a pochi nominativi “finali”, l’opinione di colleghi o amici diventa decisiva per effettuare la selezione definitiva ed effettuare l’acquisto.
Facebook prima fonte di informazioni su fornitori b2b
E in questo senso, dice Hotwire, la suddivisione dei canali di social marketing in b2b e b2c è ormai obsoleta: il decisore aziendale ha bisogno di informazioni e contenuti per valutare il fornitore e i suoi servizi, e la “natura” della piattaforma dove questi sono reperibili è assolutamente irrilevante. Lo confermano il fatto che il social più consultato a questo scopo è Facebook, tradizionalmente considerato un canale b2c: a usarlo per trovare informazioni e opinioni sui fornitori è il 24 per cento dei decisori aziendali, contro il 17 per cento che consulta LinkedIn e il 6 per cento che si rivolge a Twitter.
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