Il destino dei t.o, tutti gli interventi nella diretta web di TTG

Tour operator
- 04/02/2013 16:52

Il destino dei t.o, tutti gli interventi nella diretta web di TTG

Un modello di business da rinnovare per stare al passo con il mercato. I rapporti con i network, attori sempre più forti della filiera e ancora le decisioni su prodotto, destinazioni e charter.

Si è conclusa la Tavola rotonda di TTG, proposta in diretta anche sulle nostre pagine Facebook e Twitter e che ha messo a confronto i tour operator italiani, chiamati a dire la loro sul futuro e sulle sfide del settore.

Protagonisti dell'incontro, moderato dal direttore di TTG Italia, Remo Vangelista, sono stati gli stessi manager del tour operating.

Erano presenti alla tavola rotonda Pier Ezhaya, direttore commerciale di Alpitour; Stefano Cerrato, coo di Kuoni Italia; Massimo Zanon, direttore commerciale I Grandi Viaggi; Giuseppe Sergnese, presidente Value Holding; Luca Battifora, direttore generale Hotelplan Italia; Mario Roci, presidente Settemari; Michele Serra, presidente Quality Group; Angelo E. Cartelli, direttore commerciale e marketing Eden Viaggi; Gabriele Rispoli, direttore commerciale Valtur e Davide Catania, amministratore unico Alidays.

LA DIRETTA

12:50 - La Tavola rotonda di TTG si è conclusa. Un ringraziamento ai partecipanti e a tutti i lettori che ci hanno seguito numerosissimi sia su questo portale che sulle nostre pagine Facebook e Twitter.

12:45 – Si chiudono i giochi, i partecipanti si apprestano a tornare ai loro uffici ma non prima dell’ultimo intervento di Remo Vangelista: “Lunga vita ai tour operator..”

12:42 – Cartelli fa calare il sipario. “Con il 2012 è finita la prima repubblica del turismo. È un anno che segna lo spartiacque nel nostro rapporto con le compagnie aeree”.

12:40 – “Abbiamo trattato il cliente come un pacco postale – puntualizza Cartelli -, la linea stessa ci sta dicendo di cambiare”.

12:38 – Sergnese irrompe. “Il modello charter non funziona più, c’è bisogno di nuovi accordi e nuove formule che consenta di sostenere i costi”. E non manca di provocare. “Mi auguro che la linea diventi più flessibile e vi si possa ricorre di più”.

12:35 – Cambio di scena, la tavola rotonda si avvia alla conclusione ma i partecipanti vogliono ancora sollevare questioni, una in particolare che risponde al nome di ‘rapporto con i vettori’.

12:29 – “Il produttore deve continuare a fare il produttore e le adv far passare il valore del prodotto ma bisogna lavorare in due”, sottolinea Catania.

12:27 – “Dobbiamo tornare a fare il giusto prezzo – ricorda Cerrato – facendo una scelta realistica, anche con meno fatturato ma più margini”.

12:25 – “La debolezza del settore è anche nel credere che con la fine di un competitor allora lui ce la farà.. ”, insiste Zanon

12:22 – Riparte Cartelli: “Iniziamo il cambiamento partendo dal cliente che è il nostro primo distributore. Dobbiamo ascoltare le adv e dare loro strumenti giusti per chiudere la pratica.. Abbiamo visto morire tanti marchi e qualcuno ha pure festeggiato…”

12:19 – “Produrre in base agli ordini” puntualizza Rispoli che crea così a un assist a Cartelli. “Fino a qualche anno fa, andare a spanne andava bene, ora no. Servono vere analisi dei numeri, l’onda lunga non esiste più”.

12:15 – Zanon rompe gli indugi: “La verità è che siamo concorrenti”.

12:13 – “Non siamo mai riusciti anche perché ciascuno si faceva poi i conti dell’investimento fatto – puntualizza Roci -, sul trasporto aereo riusciamo a collaborare, sul commerciale, no..” Sergnese aggiusta il tiro, “si può creare comunque un pool..”

12:10 – “Si è tentato diverse volte, anche in Astoi – ricorda Remo Vangelista - , di cercare accordi su prezzi e prodotti equilibrati, ma poi..”

12:09 – Ancora Sergnese, introduce un argomento forte: “Ma fare ‘cartello’, no?”

12:07 – “La cultura con cui lavorano le adv è figlia di chi questa cultura l’ha creata ma sono tutte colpe con cui dobbiamo fare i conti”, ammette Sergnese.

12:03 – “Ora però il cliente non paga la manodopera”, sostiene Gabriele Rispoli, che apre così il botta e risposta con Luca Battifora: “La cultura deve cambiare, se il t.o. riduce la rete vendita non è sempre negativo, ha meno costi e maggiore concentrazione”, e si torna al peccato originale introdotto da Massimo Zanon.

12:01 – Mea culpa introdotto da Battifora. “Noi settore abbiamo banalizzato l’offerta, vendendo un prodotto a 100 euro e a 700 euro allo stesso modo”.

11:59 – “Non tutta la clientela cerca solo il prezzo – puntualizza Zanon -, la distribuzione deve saper veicolare la qualità che vende”.

11:51 – “Le adv devono farsi pagare il servizio”, sottolinea Ezhaya. “Ma noi arriviamo da decenni di una crescita esogena”, si inserisce Battifora: “Ora tutto è cambiato e bisogna cambiare”.

11:49 – “Forse per i t.o. è venuto il momento di non promettere prezzi irreali ma – precisa Battifora –, non può essere un processo produttivo unilaterale. Non posso fare il salto e produrre cento abiti al giorno, non sarei più un sarto..”

11:46 – “Quindi – chiede Remo Vangelista -? È solo il prodotto a fare la differenza?”

11:45 – “Dobbiamo trovare la capacità di offrire un prodotto con valore aggiunto – ribadisce Roci e mette in guardia: “Dei fornitori alle Baleari ce l’hanno detto chiaro, noi con i t.o. abbiamo chiuso”.

11:41 – “Qualcuno di noi guarda ancora al passato con nostalgia – interviene Serra -: il turismo comunque, c’è e c’è spazio per tutti, ma serve coraggio per convertirsi”.

11:37 – Una comune insidia la mette in luce Ezhaya. “Parte dei t.o. hanno un problema comune, produrre a costi molto elevati. Una soluzione potrebbe essere aumentare il coefficiente di produttività con economie di scala, perché oggi, l’intermediazione guadagna più di chi produce, è un’anomalia”.

11:31 – Metafora in prestito da un altro settore per Massimo Zanon che spiega: “O il negozietto sotto casa o la grande distribuzione. Ma il problema è che il nostro settore ha sempre inseguito i cambiamenti, non li ha mai anticipati”.

11:28 – “Quindi, quale può essere il modello giusto?”, domanda Remo Vangelista

11:25 – “Il contesto economico controlla tutto e il consumatore tira la cinghia”, spiega Stefano Cerrato, che poi riporta il dialogo sulla schiettezza. “Se si parla in modo franco, si può collaborare seriamente. Va detto che i t.o. arrivano da decenni buoni, con aria arrogante”.

11:20 – “Cerchiamo allora di parlare con le agenzie”, stimola Remo Vangelista, “fare peggio del 2012 è davvero difficile…”

11:16 – La parola passa a Davide Catania, “esordiente di successo”, come definiscono gli stessi colleghi. “Secondo me siamo in troppi, sia adv, sia t.o. rispetto a mercati come Germania o Francia. Il problema è il cliente da gestire, in altri settori si parlano, nel turismo, no”.

11:13 – “Ammettiamo che è finito il giochino dell’affilia- affilia”, ribadisce Remo Vangelista. “Ai tour operator resta una sola arma – concorda Rispoli -: il prodotto”.

11:12 – “Sono tutti temi di cui parliamo da anni”, sostiene Rispoli. “Ora forse i network sono stati più veloci rispetto ai t.o. nella selezione, dovuta alla ricerca di marginalità che è diventata un’esigenza indispensabile”.

11:03 – “Noi siamo degli artigiani, da poco sul mercato..”, esordisce Giuseppe Sergnese. “Il futuro è 50 milioni di fatturato e 30 dipendenti..”

10: 59 – “E’ indispensabile per il t.o. dare un’impostazione di fabbrica, pensare come industria – interviene Remo Vangelista -, non può più essere un ‘bottegaio’”.

10:56 – Luca Battifora, neo direttore generale di Hotelplan Italia, reduce della lunga esperienza in G40 spiega il suo punto di vista. “ È iniziato il processo di cambiamento, ora bisogna fare magazzino producendo quello che il cliente chiede.”

10:50 - “Fanno solo il loro mestiere”, prova a giustificare Mario Roci, “il t.o. è in una fase in cui la cloche ce l’ha chi ha il cliente, non chi ha il prodotto”.

10:48 – “C’è comunque un peccato originale – puntualizza Massimo Zanon -, con network che affiliavano la qualunque…”

10:47 – Interviene il direttore Remo Vangelista, “devono esserci elementi di confronto tra le parti”

10:42 – “Sposo la tesi di Eden, non si può più lavorare con tutti – precisa Pier Ezhaya -, valutiamo operazioni virtuose”.

10:39 – “Percepire la reciproca utilità”, interviene Angelo E. Cartelli che aggiunge, “occorre un confronto sano”

10:34 – Tocca a Michele Serra aprire le danze: “Quello che è cambiato è il dialogo, ce ne è molto di più, più desiderio di vedersi dalla stessa parte, certo non posso negare che il mercato si sia ripulito.. ”

10:30 – Si avvia il confronto. Primo tema proposto, come sono cambiati i rapporti di forza tra i tour operator e la distribuzione.