Se le compagnie aeree
non possono
fare a meno
delle agenzie

di Amina D'Addario
27/01/2017
08:37
 

Tariffe più vicine agli standard delle no frills, un pricing modulabile in funzione di stagionalità e segmento di mercato e soprattutto piani di incentivazione per premiare le agenzie di viaggi capaci di raggiungere le perfomance di vendita migliori. Consapevoli che in uno scenario altamente competitivo, dove le low cost mordono e non lasciano spazio per sbagliare, la distribuzione tradizionale è ancora il partner preferenziale delle compagnie tradizionali.

Il tema delle tariffe
Questa la verità emersa ieri nel corso della tavola rotonda organizzata da Welcome Travel, che ha riunito sullo stesso palco Alitalia, Emirates, Air France Klm, Aerolíneas Argentinas e Tap Air. Un confronto che ha rivelato che la carta giocata dai vettori per competere è prima di tutto la flessibilità applicata al pricing. "La politica tariffaria è cambiata molto in funzione dei competitor - ha messo subito in chiaro Nicola Bonacchi vice president Italy sales di Az -. Sul mercato nazionale seguiamo una politica low cost, mentre sull'intercontinentale ci adattiamo alle strategie aggressive dei nuovi mercati".

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Remunerazioni per le adv
Più complesso il panorama delle remunerazioni, con strategie diverse adottate dai vettori. "Di base abbiamo la commissione Iata dell'1 per cento - ha evidenziato Davide Calicchia, sales manager di Tap -. Poi ci piace sviluppare progetti di incentivazione sia con le singole agenzie che con i networ". Selettiva la strada di Emirates: "Non ci rivolgiamo a tutti, ma ci focalizziamo sui top partner che ci possono dare di più. I contratti di incentivazione - ha precisato Lorenzo Donato, corporate sales manager - vengono integrati con dei booster che ci permettono di spingere su determinati segmenti".  Su un "contratto molto equo che premia le performance delle agenzie" fa affidamento Aerolíneas Argentinas con un programma che, ha precisato Claudio Neri, responsabile commerciale, "non prevede scaloni, ma premi commisurati ai risultati raggiunti" .

L'integrazione con Ndc
Più prudenti sono le compagnie quando si parla di New Distribution Capability, il nuovo standard di vendita dei biglietti made in Iata che rischia di portare scompiglio tra le agenzie di viaggi.  "Non abbiamo ancora deciso, ma oggi è chiaro che -  ha sottolineato Nadia Azale, responsabile commerciale Italia di Air France-Klm - dipendiamo molto dai gds".


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