Agenzie e network:
il patto fa il tagliando

di Amina D'Addario
30/03/2017
08:35
 

Nemmeno dieci anni fa le agenzie erano tante, forse troppe. Avevano un negozio su  strada, una organizzazione rigorosamente familiare e preferivano restare indipendenti. Ora, però, la realtà  distributiva della Penisola appare cambiata sotto molti aspetti. E, di conseguenza, anche il rapporto con i network, che negli ultimi anni hanno guadagnato quote di mercato sempre maggiori nel mondo della distribuzione.

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"Prima alle agenzie che non raggiungevano  determinati obiettivi con gli operatori di riferimento - spiega Adriano Apicella, a.d. di Welcome Travel -, chiedevamo una royalty consuntiva a fine anno. Ora non si ragiona più in termini di penalizzazione, ma piuttosto di  premi". Ma a essere cambiato non è solo il meccanismo remunerativo. Anche sulla questione della crescita si fanno largo nuove logiche. “Procediamo stando ben attenti a non creare sovrapposizioni - sottolinea Sergio Testi, direttore generale Gattinoni Mondo di  Vacanze -,  cercando di abbinare il nostro marchio a quello dell'agenzia partner, senza  intaccare la sua identità".

Aggregazioni di reti
Intanto, anche le reti hanno iniziato a riunirsi intorno a ‘poli’ più ampi. È il caso, ad esempio, della joint venture Uvet-Otn. "Si tratta di una integrazione soft - evidenzia Sandro Palumbo, direttore commerciale di Uvet Network, - che  prevede logiche di affiliazione diverse”. Ma con un unico obiettivo: “Presentare l'alleanza come un'opportunità anche per avere più prodotto a  scaffale, come nel caso di Settemari, ma senza market share da rispettare".

Punta l'attenzione sulla necessità di andare oltre il network puro anche  Claudio Busca, da poco approdato alla direzione generale leisure del gruppo Bluvacanze "non per far crescere la  rete, ma perché le agenzie adottino un nuovo modello di co-working più  strutturato''.


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