È cambiato il mercato, devono cambiare i venditori. Qualcuno se n’è accorto?!

Whatsup
- 09/09/2014 14:11

È cambiato il mercato, devono cambiare i venditori. Qualcuno se n’è accorto?!

Il web ha cambiato il modo di vendere viaggi e vacanze. Vabbè, l’avete già sentita. Il web sta rivoluzionando il modo di lavorare di una categoria considerata strategica: sales e promoter. Provo a spiegarvi perché, partendo da un presupposto e da una citazione.

Dall’avvento di internet, il prodotto turistico si è diviso in due grandi categorie: quello “banalizzato”, ovvero facilmente vendibile on line (voli aerei point-to-point, biglietteria ferroviaria, pernottamenti alberghieri “secchi”, rent-a-car), ormai patrimonio indiscusso di Olta e metasearch. Non a caso, da anni l’Osservatorio eCommerce b2c del Politecnico di Milano attribuisce a voli e hotel oltre il 95% del valore complessivo dell’eCommerce turistico italiano (5 miliardi di euro nel 2013).

Il prodotto “complesso” è rappresentato da tutto il resto, che non è poco: dai pacchetti turistici alle crociere, dai pellegrinaggi ai viaggi di nozze, dai fly & drive complicati ai tour in autopullman. Qui l’on line soffre (di package, da noi in Italia, se ne vendono briciole) e tour operator / agenzie fanno ancora la loro parte. Conclusione: vendere prodotti banali e venderne di complessi sono due mestieri diversi.

A proposito di hotel, questa testata riporta una dichiarazione di Sébastien Bazin, direttore generale del gruppo Accor: “Le Olta non sono nostri nemici, perché su alcuni mercati e per alcune date non saremmo in grado di fare da soli”. Traduco dal francese: per vendere le 450mila camere di cui Accor dispone, occorre venire a compromessi con le web agencies, anche se la cosa non è che piaccia tanto.

Ergo, le catene alberghiere (e le compagnie aeree, e Trenitalia/Ntv...) devono continuare a presidiare due canali di vendita: quello tradizionale (t.o/agenzie, Mice, grandi utenze) e quello digitale. Possono farlo con le stesse persone di prima? No.

Come Sage Executive Search mi occupo di ricerca e selezione di manager nel settore turistico: sto cercando da tempo un Grande Venditore per un colosso dell’hôtellerie e faccio fatica a trovarlo, nonostante abbia analizzato centinaia di cv e gestito decine di colloqui. Perché? Semplice, perché sono inseguito da sales e promoter che ragionano come vent’anni fa, e considerano l’on line una brutta parola. Certo, conoscono il titolare di tutte le 300 agenzie della loro provincia, vanno a pranzo col capo ufficio acquisti di tutte le aziende top della loro zona, ti descrivono una a una le cabine del ponte 14 della nave XY. Ma di Seo e Sem hanno a malapena sentito parlare, Skyscanner lo usano per cercarsi un volo per Parigi e di social media marketing sanno quanto so io di calcio (cioè, nulla).

Conclusione, un po’ tranchant. Non c’è futuro per quei venditori lì, perché prima o poi il web arriva anche su villaggi e crociere, e buonanotte. Chi l’ha capito, alzi la mano. E mi mandi il cv.