Il tesoretto delle ancillary:come i ricavi secondarisono diventati protagonisti

Ricavi marginali, il cui ruolo era quello di ‘sostenere’ il core business, ovvero i biglietti aerei. Le chiamavano ‘ancillary’, ovvero ‘subordinate’. Un nome che è rimasto anche se la realtà oggi è decisamente diversa. Bagaglio aggiuntivo, priorità, scelta del posto e via dicendo non sono più un semplice ricavo marginale.

È l’evoluzione del fenomeno delle ancillary revenue, ovvero di tutti quei servizi che vengono pagati a parte del costo del biglietto aereo, dalla selezione del posto al wi-fi a pagamento onboard. “In passato erano considerati servizi accessori opzionali. Con il passaggio dal biglietto ‘tutto incluso’ a una crescente personalizzazione delle tariffe, sono diventati un elemento strategico fondamentale del business aereo”, introduce TTG Italia all’argomento Emiliana Limosani, chief commercial, network & incentive management officer di Ita Airways.

“Oggi i passeggeri si aspettano un percorso molto più fluido e personalizzato, per questo gli ancillari non riguardano più soltanto extra acquistati singolarmente, ma la possibilità di offrire opzioni rilevanti prima, durante e dopo il volo” conferma Paul Johannes, regional head of customer travel & lifestyle di Cathay Pacific. Fino ad inizio anni 90, insomma, tutte le necessità del passeggero erano incluse nel prezzo del biglietto. Verso la fine del millennio, prima in America, poi in Europa, inizia il fenomeno dell’unbundling. “Oggi due concetti sono centrali: unbundling e personalizzazione – spiega Limosani.

“L’unbundling riguarda la separazione del prezzo base del biglietto da servizi precedentemente inclusi, trasformati in opzioni acquistabili separatamente. La personalizzazione riflette invece l’evoluzione verso una vendita sempre più mirata di servizi su misura”.

Dalle low cost a tutti i vettori

Per qualche anno fare unbundling era caratteristica solo delle low cost, ma con la crisi dei carburanti di inizio anni 2000, ha contagiato anche le compagnie tradizionali. “I servizi ancillari sono nati nel mondo delle compagnie low cost, ma nel tempo si sono evoluti profondamente fino a diventare una componente strategica anche per le compagnie full service e di bandiera, come Tap. La cosiddetta “disaggregazione” dell’offerta”, ci dice Davide Calicchia, market manager Italia di Tap Air Portugal. Da questo momento, quindi, la corsa dei servizi ancillari diventa inarrestabile. “Fino a una quindicina di anni fa significavano voci di ricavo secondarie – spiega Tiziana Della Serra, MD Rephouse Gsa e head sales & marketing di Air Transat -. Oggi il panorama è ben diverso. Gli ancillari sono diventati strutturali, non più marginali”.

Leggi il servizio completo sul nuovo numero di TTG Italy, disponibile sulla digital edition