Costa Crocierespinge le iniziativeper l’early booking

Intercettiamo Riccardo Fantoni, direttore commerciale Italia di Costa Crociere, alla fine di un lungo roadshow, 22 tappe in tutta Italia per 2.300 agenti di viaggi incontrati, un “record di partecipazione e di appuntamenti fatti” dice con orgoglio. “Abbiamo riscontrato un mood particolarmente positivo a chiusura della stagione estiva – spiega al telefono - Sappiamo che è stato un anno a diverse velocità, ma l’estate si è chiusa in linea con le aspettative per gli agenti, per quanto fossero di recupero sul periodo primaverile”.

Tra gli obiettivi del roadshow la spiegazione dei nuovi “concept” di vacanza Costa Crociere, che sono “l’evoluzione ultima della piattaforma Sea & Land, ovvero iniziamo a trasmettere agli agenti quello che è la nostra unicità in modo che la riportino al cliente finale”.

Le campagne a sostegno delle vendite anticipate

Tra le fiches da giocare sul banco degli agenti di viaggi, come chiama Fantoni le leve per la vendita, la strategia di Costa prevede di creare prezzi speciali per favorire l’early booking, come il Black Friday che parte oggi per prenotazioni effettuate entro il 1° dicembre, con partenze fino a maggio 2027 (una tariffa speciale con già incluso il pacchetto MyDrinks).

Pensata per avvicinare anche i clienti che non hanno mai provato la crociera, magari più titubanti, l’iniziativa prevede un altro elemento, come spiega Fantoni: “Abbiamo pensato a un’opportunità extra per i membri del Costa Club, quindi i clienti più affezionati, offrendo un credito a bordo consistente se prenotano, entro fine novembre, tra una selezione di partenze da marzo fino all’inverno 2028. Parliamo di una fetta di clientela di ‘anticipatori’ che gli agenti di viaggio già conoscono. L’auspicio è che gli adv accompagnino, quindi, questo tipo di cliente, che è già nel loro database, a scoprire questa opportunità, invitandoli in agenzia e svolgendo quindi quel ruolo più consulenziale che ormai l’adv deve avere”.

Oltre il fattore ‘risparmio’

Ci sono clienti più sensibili al prezzo, altri più sensibili alla flessibilità, perché magari percepiscono di più l’insicurezza del periodo storico, e per tutte queste tipologie, che l’agente di viaggio ben conosce, Costa cerca di mettere in campo strumenti per ‘vincere’ la vendita al banco. “Le crociere, per quanto sia cambiata la situazione del mercato, hanno ancora una quota significativa di vendita anticipata. Ad esempio, ora si sta vendendo già l’estate in agenzia con ritmi interessanti – prosegue Fantoni – e sia per noi che per gli agenti significa ‘mettere fieno in cascina’ e non dover rincorrere le vendite sotto data”.

Per questo, un’ulteriore fiche sul banco messa da Costa Crociere è la scelta di estendere l’opzione ‘cambia gratis’: “Un’iniziativa sul fronte della serenità per i clienti, ma anche per gli agenti. È stata estesa la finestra di prenotazione fino a marzo con partenze su tutto il 2027. L’opzione mette in condizione il cliente di poter prenotare senza pensieri, sapendo che su tutta la selezione di partenze del 2027 e per l'inverno ‘28 per la destinazione dei Caraibi, avranno l'opportunità di cambiare data”.

“Lo definisco una fiche addizionale di serenità perché, già di per sé, siamo un tipo di vacanza flessibile, avendo a disposizione un asset mobile come le navi – conclude Fantoni – E penso che in generale siamo passati da un concetto di sicurezza di per sé a un concetto di serenità economica per il cliente che, all’atto della prenotazione, sa che avrà la possibilità di cambiare senza perderci”.