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Roberto Gentile, editore, blogger, consulente, head-hunter

Vendere fuori stagione. Prendendo spunto da pandori e merendine

01/04/2014
08:54
 

Il nostro è un business stagionale. Come quello dei gelati e delle creme solari. Si lavora (e s’incassa) d’estate, si sopravvive (e si risparmia) d’inverno.

Per molti l’alta stagione dura un paio di mesi (fine giugno - fine agosto), per altri solo 4 settimane (l’ultima di luglio e le tre di agosto). Quelli bravi allungano l’estate coi viaggi di nozze a giugno e con i gruppi a settembre - ottobre. Ma per la gran parte degli agenti di viaggi, da ottobre a marzo (anche il Natale ormai è un fuoco fatuo) non si batte chiodo.

Però c’è un settore che è ancora più stagionale di noi. “Le imprese stagionali devono saper fare bene i conti. Noi dobbiamo comprare la farina a marzo e incassare i ricavi di panettoni e pandori a dicembre” racconta al Corriere Michele Bauli, presidente del Gruppo omonimo, con base a Verona. Troppo costoso, e quindici anni fa arriva la svolta. “Prima rilevammo un’azienda che produceva croissant, poi la Doria, famosa da sempre per i biscotti. Nel 2009 Nestlé cedeva due marchi storici come Motta e Alemagna: comprammo anche quelli e acquisimmo la leadership del settore festività. Infine, nel 2013 abbiamo rilevato la Bistefani, marchio forte e percepito di alta qualità, che oltre a produrre i Krumiri, aveva in portafoglio anche la Girella e il Buondì, due prodotti storici di Motta che riporteremo sotto il marchio originale. Oggi i due terzi dei nostri volumi non sono più legati alla stagionalità”.

Cosa imparare da Bauli? Tre cose fondamentali. Primo, che per comprare aziende servono capitali, e con questi gli agenti di viaggi hanno poca dimestichezza. Ma la Girella e il Buondì del nostro settore sono i prodotti, quindi assumere un commerciale specializzato in aziende e gruppi incrementa il business. Secondo, che i grandi marchi hanno peso: anche se si è bravi a fare dynamic-packaging e si tratta coi corrispondenti locali da pari a pari, un viaggio di nozze firmato Hotelplan o un villaggio targato Club Med hanno un appeal che nessuna agenzia ha. Terzo, destagionalizzare non si può, si deve. Come, lo racconta Leonardo Massa di MSC Crociere: “Nell’inverno 2005 avevamo una sola nave nel Mediterraneo e un’offerta di 2.000 posti letto. Quest’anno ne abbiamo 8.000, e ormai le crociere invernali sono diventate un business per tutti. Ma quando lo dicevo nel 2005 mi ridevano dietro...”. Nessuna rida più alle parole del country manager MSC, anzi, per farsi perdonare gli offra almeno una Girella o un Buondì Motta.


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