Costa Crociere: "Non lasciamo sole le agenzie"

Tour operator
- 27/05/2013 11:42

Costa Crociere: "Non lasciamo sole le agenzie"

Ridare valore al prodotto e rinsaldare il legame con le agenzie, tornando sul territorio per un dialogo diretto.

Superato l'annus horribilis, Costa Crociere ha davanti a sé nuove sfide in uno scenario di mercato che cambia a ogni soffio di vento. Il 2013 sarà dedicato al consolidamento e la compagnia cerca acque tranquille dove gettare l'ancora in attesa che i numeri tornino a crescere, sfruttando nel frattempo il 65esimo anniversario del marchio e il 20esimo di 'Protagonisti del mare' per corteggiare la distribuzione.

“La relazione col trade è da sempre vincente e continuerà a esserlo”: Carlo Schiavon (a destra nella foto insieme ad Andrea Tavella), nuovo direttore commerciale e marketing per l'Italia, ammette le difficoltà del momento e non si tira indietro quando si tratta di mettere sul piatto nuove idee per migliorare il rapporto con la rete agenziale. “Il 2013 è un anno difficile, si soffre sui ricavi e c'è molta sensibilità al prezzo”, conferma il manager. I prossimi passi, ancora da convalidare, potrebbero riguardare una nuova organizzazione della forza vendite: “Nel 2009 Costa ha clusterizzato la rete distributiva e i commerciali: questo ha portato dei vantaggi ma ci ha reso meno presenti sul territorio, quindi stiamo valutando di tornare alla suddivisone per area geografica, reintroducendo i direttori di area”.

La compagnia di crociere alza la guardia sul trade: l'obiettivo, dichiara Schiavon, è tornare a performare gli stessi risultati dell'anno record 2011 nel giro del prossimo triennio, aumentando di conseguenza anche il pricing, “che abbiamo riportato ai livelli di due anni fa”.

E la strategia scelta, che dal ceo Michael Thamm al resto del management tutti ripetono durante l'annuale appuntamento con gli agenti di viaggi, passa attraverso il dialogo. Rientra in quest'ottica Costa Extra, la piattaforma che, insieme alla Sales Academy, si inserisce nel progetto We Care, lo strumento creato nel 2012 per rafforzare il legame con le adv.

“Gli agenti di viaggi ci hanno chiesto di ascoltarli di più e noi ci siamo presi questo impegno – commenta Renata Rizzo, responsabile marketing di Costa Crociere -: Costa Extra è soprattutto questo, una piazza dove incontrarci e dialogare, che richiede una partecipazione personale e non solo di agenzia”.

Punti chiave per riportare clienti in adv sono un'offerta eterogenea di prodotto e una varietà di escursioni calibrate su esigenze diverse: “Stiamo pensando di introdurre tour per gruppi più piccoli, altri dedicati alle famiglie con bambini e altri ancora per i repeaters”, spiega Rizzo.

La strada è tracciata e i prossimi mesi saranno cruciali per capire se la compagnia ha ben interpretato i desiderata della distribuzione: “Il futuro di Costa in Italia è migliorare i servizi alle adv – dichiara a TTG Italia Andrea Tavella, nuovo responsabile della direzione trade business -: ogni giorno sono 2mila gli adv che entrano in Costaclick, pensiamo a come aumenteranno i servizi aggiungendo anche Costa Extra”.