Il commento del direttore
Remo Vangelista
Le ancillary revenue, il loro ruolo e il loro futuro nell'industria turistica. Questo il tema della conferenza che si tiene oggi al Nhow di Milano, che apre la serie dei TTG Lab; gli eventi dedicati alla formazione da quest'anno escono dai confini di TTG Incontri per andare in giro per l'Italia e rispondere alle esigenze del mercato. Nella giornata si sussegueranno diversi relatori che affronteranno il tema guardandolo dai diversi settori del comparto. L'evento potrà essere seguito in diretta su questa agenzia di stampa.
LA DIRETTA
Si chiude così l'Ancillary Revenue Conference, primo appuntamento con i TTG Lab. Grazie a tutti i lettori per averci seguito online.
16:05 Rispondere alle esigenze dei diversi target di clienti
Best Western ha creato quattro tipologie di offerta per altrettanti target di clientela, personalizzando la tipologia di servizio. Tariffando in maniera differente il servizio offerto all'interno però del pacchetto.
15:59 Ancillary come core business
Conclude l'evento Giovanna Manzi, ceo Best Western Italia. Sugli hotel si apre un nuovo capitolo, in quanto la tipologia del prodotto è differente. Anche perché per offrire un prodotto ancillary e guadagnare serve un investimento ridotto. L'ancillarità è il core business se ci si mette nell'ottica del cliente perchè bisogna creare un posizionamento nel mercato.
15:39 Turkish, un sistema dedicato
Ancora trasporto aereo nell'intervento del general manager di Turkish in Italia Tarkan Ince. Il vettore rappresenta un importante esempio di crescita nel mercato internaizonale, ma la sfida della competizione è alta comunque. Turkish ha creato un proprio sistema per sfruttare ogni occasione per fare business .
15:25 Aeroporti: tariffe a 23% senza ancillary
Se le società aeroportuali non avessero i ricavi ancillary derivanti da servizi aggiuntivi dovrebbero aumentare le tariffe applicate del 23% per essere in regola con i conti.
15:20 Creare nuove occasioni di business
Per sviluppare ulteriormente il sistema, che influisce sul mol aeroportuale per il 75%, bisogna prestare massima attenzione alle mutate esigenze dei clienti. E rispondere con un offerta che risponda alle richieste del mercato.
15:15 Metà fatturato ancillary per gli aeroporti
Armando Brunini, direttore generale dell'aeroporto di Bologna, affronta il tema dal punto di vista degli scali. In Italia i ricavi non aeronautici contano tra il 25 e il 50 per cento del fatturato, mentre all'estero si arriva a punte del 70. La prima voce in assoluto è quello dei parcheggi, 5mila posti solo per Bologna.
15:00 Un potenziale infinito
Nel trasporto aereo non ci sono limiti all'offerta ancillary, in particolare onboard. I test effettuati con i clienti dimostrano che la predisposizione all'acquisto di servizi e prodotti è elevata. Necessaria però la qualità.
14:48 Diversificare l'offerta e la tipologia di vendita
La vendita di servizi ancillary come il posto prioritario in Meridiana è gestito con il concetto della differenzazione: nel canale di vendita, nelle tariffe, a seconda delle tipologie di clienti, e creando pacchetti ad hoc per t.o. e adv, con una sorta di mini allotment.
14:40 Vettori: risposta alla competizione
È la volta di Silvia Anna Perrella, ancillary business and cargo manager di Meridiana fly. Lo sviluppo dei servizi ancillary per le compagnie aeree è la risposta alla crescita della competitività. Il sistema ormai non è più prerogativa esclusiva delle low cost. La filosofia Meridiana segue tre percorsi: migliorare l'esperienza di viaggio, rispondere a specifiche richieste, usare applicativi tecnologici online innovativi.
14:30 Generare occasioni di consumo
Nelle crociere il business è creato per generare occasioni di consumo. C'è uno studio di industria dietro che parte sin dalla creazione delle navi: 22mila metri quadrati da sfruttare nei minimi particolari.
14:22 Ancillary crociere in agenzia: processo all'inizio
Le ancillary oggi vengono transate dalle agenzie solo per il 4-5%, ma nel mondo delle crociere siamo solo all'inizio. In Msc è iniziato un programma ad hoc e serve ancora un impegno sula formazione in questo senso.
14:16 Crociere, una strategia che mette al centro le ancillary
Ancillary e revenue on board sono elementi strategici per destagionalizzare il prodotto. Un esempio è la crociera a tema: un singolo elemento ancillary come può essere il simulatore di Formula 1 si trasforma in core nella crociera per i tifosi di Formula 1.
14:12 Ancillary in crociera il 25% del fatturato
In corciera tutto quello che non è vendita del biglietto conta per il 25-30% sul fatturato e del 50 sui margini. In crociera core e ancillary si invertono rispetto al tour operating: per le crociere è ancillary il volo, i trasferimenti, le escursioni, hotel. L'impatto economico di questi elementi è altissimo. Anche sull'economia in generale.
Riparte la cronaca in diretta dell'Ancillary Revenue Conference con 5 case history di altrattante aziende del turismo. L'avvio con Leonardo Massa, country manager mercato Italia di Msc Crociere.
Si chiude la prima parte del convegno. Gli interventi riprenderanno alle 14
Si chiude così l'Ancillary Revenue Conference, primo appuntamento con i TTG Lab. Grazie a tutti i lettori per averci seguito online.
16:05 Rispondere alle esigenze dei diversi target di clienti
Best Western ha creato quattro tipologie di offerta per altrettanti target di clientela, personalizzando la tipologia di servizio. Tariffando in maniera differente il servizio offerto all'interno però del pacchetto.
15:59 Ancillary come core business
Conclude l'evento Giovanna Manzi, ceo Best Western Italia. Sugli hotel si apre un nuovo capitolo, in quanto la tipologia del prodotto è differente. Anche perché per offrire un prodotto ancillary e guadagnare serve un investimento ridotto. L'ancillarità è il core business se ci si mette nell'ottica del cliente perchè bisogna creare un posizionamento nel mercato.
15:39 Turkish, un sistema dedicato
Ancora trasporto aereo nell'intervento del general manager di Turkish in Italia Tarkan Ince. Il vettore rappresenta un importante esempio di crescita nel mercato internaizonale, ma la sfida della competizione è alta comunque. Turkish ha creato un proprio sistema per sfruttare ogni occasione per fare business .
15:25 Aeroporti: tariffe a 23% senza ancillary
Se le società aeroportuali non avessero i ricavi ancillary derivanti da servizi aggiuntivi dovrebbero aumentare le tariffe applicate del 23% per essere in regola con i conti.
15:20 Creare nuove occasioni di business
Per sviluppare ulteriormente il sistema, che influisce sul mol aeroportuale per il 75%, bisogna prestare massima attenzione alle mutate esigenze dei clienti. E rispondere con un offerta che risponda alle richieste del mercato.
15:15 Metà fatturato ancillary per gli aeroporti
Armando Brunini, direttore generale dell'aeroporto di Bologna, affronta il tema dal punto di vista degli scali. In Italia i ricavi non aeronautici contano tra il 25 e il 50 per cento del fatturato, mentre all'estero si arriva a punte del 70. La prima voce in assoluto è quello dei parcheggi, 5mila posti solo per Bologna.
15:00 Un potenziale infinito
Nel trasporto aereo non ci sono limiti all'offerta ancillary, in particolare onboard. I test effettuati con i clienti dimostrano che la predisposizione all'acquisto di servizi e prodotti è elevata. Necessaria però la qualità.
14:48 Diversificare l'offerta e la tipologia di vendita
La vendita di servizi ancillary come il posto prioritario in Meridiana è gestito con il concetto della differenzazione: nel canale di vendita, nelle tariffe, a seconda delle tipologie di clienti, e creando pacchetti ad hoc per t.o. e adv, con una sorta di mini allotment.
14:40 Vettori: risposta alla competizione
È la volta di Silvia Anna Perrella, ancillary business and cargo manager di Meridiana fly. Lo sviluppo dei servizi ancillary per le compagnie aeree è la risposta alla crescita della competitività. Il sistema ormai non è più prerogativa esclusiva delle low cost. La filosofia Meridiana segue tre percorsi: migliorare l'esperienza di viaggio, rispondere a specifiche richieste, usare applicativi tecnologici online innovativi.
14:30 Generare occasioni di consumo
Nelle crociere il business è creato per generare occasioni di consumo. C'è uno studio di industria dietro che parte sin dalla creazione delle navi: 22mila metri quadrati da sfruttare nei minimi particolari.
14:22 Ancillary crociere in agenzia: processo all'inizio
Le ancillary oggi vengono transate dalle agenzie solo per il 4-5%, ma nel mondo delle crociere siamo solo all'inizio. In Msc è iniziato un programma ad hoc e serve ancora un impegno sula formazione in questo senso.
14:16 Crociere, una strategia che mette al centro le ancillary
Ancillary e revenue on board sono elementi strategici per destagionalizzare il prodotto. Un esempio è la crociera a tema: un singolo elemento ancillary come può essere il simulatore di Formula 1 si trasforma in core nella crociera per i tifosi di Formula 1.
14:12 Ancillary in crociera il 25% del fatturato
In corciera tutto quello che non è vendita del biglietto conta per il 25-30% sul fatturato e del 50 sui margini. In crociera core e ancillary si invertono rispetto al tour operating: per le crociere è ancillary il volo, i trasferimenti, le escursioni, hotel. L'impatto economico di questi elementi è altissimo. Anche sull'economia in generale.
Riparte la cronaca in diretta dell'Ancillary Revenue Conference con 5 case history di altrattante aziende del turismo. L'avvio con Leonardo Massa, country manager mercato Italia di Msc Crociere.
Si chiude la prima parte del convegno. Gli interventi riprenderanno alle 14
12:35 I modelli da seguire
Quale modello di offerta può essere proposto? Pacchetti targettizzati; modello strutturato di incentivazione dei canali di vendita con supporto di formazione; un nuovo modello di erogazione del servizio; ridefinire i sistemi di controllo e definire gli obiettivi della marginalità. Il potenziale di miglioramento nelle aziende è molto alto.
12:25 Alti margini ma fatturati minimi
Analizzando i dati economici in media le ancillary incidono per l'8% sul fatturato del tour operating con punte massime del 15 e minime del 2. Ma la loro incidenza sui margini è elevatissima e determinante.
12:20 Pacchetti e comarketing
Quali sono le voci a maggiori potenzialità di sviluppo? Intanto i pacchetti, che devono essere tagliati sui diversi clienti di riferimento. Il tutto per semplificare la scelta dei clienti. A seguire le azioni di comarketing e di covendita.
12:15 La visione dei tour operator
Le ancillary diventano l'elemento su cui i tour operator differenziano il brand e connotano le aziende. Secondo i t.o. intervistati poi core business e servizi ancillari sono tutt'uno per la fascia alta di mercato, emntre sono nettamente separati per la fascia bassa.
12:05 T.o: cambiare il modello di business
Si entra nel mondo del tour operating con l'intervento di Andrea Rapaccini e Antonell Altavilla, a.d. e senior manager Mbs Consulting. Emerge subito un elemento dall'indagine condota sui t.o: intervenire sul tema delle ancillary vuol dire cambiare il modello di business.
11:55 Il mercato dei vettori italiani è tutto da sviluppare
A che punto sono i vettori italiani? Sono in una fase decisionale e devono valutare quale strada percorrere. Prima fra tutte Alitalia.
11:48 Nasce la total travel experience
Le sfide del futuro? Innovare l'esperienza di viaggio dei clienti per combattere la crescita della competizione e aumentare i servizi ai viaggiatori nella tecnologia mobile. Aggiungere quindi valore al servizio ancillare offerto. Nasce il concetto di total travel experience.
11:40 Il mercato deve adeguarsi
Il mercato dovrà abituarsi al nuovo sistema. Anche le logiche di comparazioni prezzi si stanno adeguando e stanno diventando sempre più dettagliati, aggiungendo non solo tasse e surcharge. Il pericolo si annida però nell'eccesso di scelta che genera nel cliente una risposta negativo.
11:35 Tre aree di sviluppo delle ancillary
Oggi sono numerose le categorie delle ancillary. Si va dai servizi a la carte, che si applicano a qualsiasi categoria di vettori (bagagli, priorità...) all'area marketing, che hanno margini di guadagno ancora da esplorare, per arrivare ai servizi in partnership.
11:30 Un modello non nuovo: il caso automobile
Bisogna seguire l'esempio del modello low cost perchè ha dato ottimi risultati. Inoltre c'è una nuova sensibilità al pricing e iniezione di fiducia nelle yield. Il business del resto non è nuovo e l'automobile ne è l'esempio, con l'esplosione degli optional.
11:25 I clienti apprezzano il nuovo modello
Nel nuovo scenario gli elementi aggiuntivi saranno la regola. E' necessario conoscere gli utenti, che danno valore a queste cose. I clienti apprezzano la possibilità di potere scegliere. Se prendiamo i vettori Usa e compariamo i dati 2008 e 2009 gli aumenti della voce ancillary sono impressionanti. Nel 2006 il totale era 1.6 miliardi, nel 2009 7.6.
11:15 Ancillary: le opportunità per l'intermediazione
E' ora la volta di Enrico Bertoldo (nella foto), direttore marketing Amadeus Italia. Il modello di pricing aereo si è trasformato negli anni e sembra lontanissimo il modello del cost-based pricing. L'esplosione dei modelli ancillary genera nuovi modelli e la tecnologia deve rendere possibile la vendibilità dei servizi anche attraverso gli agenti di viaggi, per rendere un servizio in più ai clienti. Oggi il servizio è ancora monco, perché per ora è utilizzabile solo sui siti dei vettori in molti casi.
10:55 Grandi sfide per il futuro
Le ancillary si sono imposte sul mercato e sono qui per rimanere e crescere. Potenzialmente possono rendere i vettori profittevoli, ma le sfide che si presentano davanti sono numerose perchè il mercato cambia rapidamete e i canali di vendita si stanno moltiplicando ed evolvendo. La sfida più grande arriverà dall'accordo tra Google e Ita quando si creerà un nuovo soggetto nel turismo online dall'enorme potenziale.
10:46 Un mercato da 18 miliardi di euro
Le ancillary nel trasporto aereo hanno raggiunto nel 2010 un valore superiore ai 18 miliardi di euro. Se si prende la sola voce dei posti a pagamento ogni giorno la vendita genera tra i 120mila e i 150mila euro. Il vettore con la percentuale più alta di ancillary sul fatturato è Allegiance, prossimo alla soglia del 30% e con un valore assoluto da 25 euro per passeggero.
10:40 I vettori, da pure low cost e 'mix 'n match
Il sistema prende piede con l'espansione del modello low cost. Tre vettori fanno da riferimento per lo sviluppo del sistema ancillary, seguendo il cosiddetto modello pure low cost. I riferimenti sono Ryanair, Spirit e Allegiance, ognuno con sistemi che puntano diritti a vendere il più possibile servizi aggiuntivi. Seguono poi i vettori ibridi e poi i 'mix 'n match' che, pur assimilando alcuni elementi delle ancillary, restano vettori full service. Le major entrano in quest'ultimo modello.
10:25 Le origini del nuovo modello
La nascita delle ancillary risale agli anni Ottanta, quando le compagnie aeree avevano raggiunto un livello di prezzi che non poteva più essere ritoccato al rialzo e e nonsotante questo i bilanci continuavano ad essere in rosso. I primi passi sono stati quelli dei frequent flyer program; poi è iniziata la vendita dei servizi, con un modello lanciato da Ryanair.
Apre la conferenza Michael Smith, managing partner Airline information and managing director SeaMountain, che tratterà il tema delle ancillary analizzando l'importanza del business nel settore.
Ti è piaciuta questa notizia?
Condividi questo articolo
Iscriviti a TTG Report, la nostra Newsletter quotidiana
