Il commento del direttore
Remo Vangelista
Indicazioni terapeutiche: blocco dei preventivi a vuoto, risanamento dei conti. Possibili effetti collaterali: emorragia di clienti, concorrenza stringente di altri canali di vendita.
Torna tra i network il dibattito sulla 'cura' a base di preventivi a pagamento: una misura che, se da un lato potrebbe rendere più agevole e remunerativo il lavoro delle agenzie, dall'altro potrebbe dimostrarsi una strada non priva di rischi. Se in linea teorica molti sembrano d’accordo, gli ostacoli pratici non sono pochi: primo fra tutti l’eventualità di perdere a priori il cliente, prima ancora di poter fare la propria offerta.
Per il presidente di Uvet Itn, Luca Patanè, è importante tenere presente che nel mondo del terziario l’acquirente è ormai abituato a ottenere gratuitamente una stima dei costi. Il preventivo a pagamento, afferma infatti Patané, "può costituire un’arma a doppio taglio nei confronti di un mercato in cui molti preventivi dei servizi assicurativi o finanziari sono disponibili gratuitamente attraverso le piattaforme multicanali".
Anche volendo seguire la via delle fee sui preventivi, è necessario però prendere alcune precauzioni per evitare che il cliente, una volta ottenuto il preventivo, si metta a cercare sconti da sé, ad esempio su internet. "Alcune delle nostre agenzie - afferma Antonella Ferrari, presidente di G40 -, quando stilano i preventivi, non mettono mai i nomi degli hotel". Pollice in alto per i preventivi a pagamento da Giorgio Lotti, direttore commerciale di Otn, a condizione che il sistema venga applicato da tutti: "Dovrebbe diventare come la fee sui biglietti".
I dubbi della distribuzione
Ma non mancano le voci critiche. Su tutte, quella di Massimo Caravita, vicepresidente Marsupio: "In un mercato perfetto, dove tutti richiedono il pagamento per il preventivo, andrebbe benissimo. Ma per il momento non credo che sia questa la soluzione". Opinone che fa il paio con quella di Alberto Peroglio Longhin, presidente di Liberi Tutti: "Qualche hanno fa l’avrei considerata un’ipotesi non condivisibile dal punto di vista commerciale. Oggi mi sembra proprio fuori dal tempo".
Non è detto, però, che il preventivo a pagamento sia l'unico sistema per fermare il cosiddetto 'giro delle 7 chiese'. Rinaldo Bertoletti, amministratore delegato di One! Travel Netwok, ha una terza via. Se tutte le agenzie, al momento di fare un preventivo, chiedessero al cliente mail e numero di telefono e lo ‘inseguissero’ per sapere se hanno accettato l’offerta oppure no, o servono modifiche... probabilmente la gente si farebbe fare meno preventivi".
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