Hotel, agenzie e tour operator: al TTG 2026 la partita si gioca sui margini

Tra i numerosi convegni del TTG Travel Experience 2026 il dato più interessante che ho notato riguarda il diverso andamento dei conti lungo la filiera turistica. Al convegno “ViaggIAre: esistere nel viaggio, tra umano e artificiale”, l’Osservatorio Travel Innovation del Politecnico di Milano ha presentato stime a pre-consuntivo significative: la ricettività italiana vale 40,7 miliardi di euro, in crescita del 5%, mentre il turismo organizzato scende a 6,4 miliardi (-2%).

Sarebbe semplicistico concludere che gli alberghi guadagnano e le agenzie perdono. Una parte della crescita ricettiva dipende dall’aumento dei prezzi, non soltanto dei pernottamenti; e ricavi più elevati non significano necessariamente utili maggiori: il fatturato può aumentare mentre il profitto resta fermo, se la marginalità non è tenuta debitamente sotto controllo.

Per le agenzie viaggi il primo terreno su cui intervenire è quindi il rapporto commerciale con gli hotel. Non basta ottenere tariffe competitive: contano le commissioni, le condizioni di pagamento, le clausole di cancellazione e gli eventuali impegni di acquisto. Un allotment garantito può sembrare conveniente in alta stagione, ma trasformarsi in una perdita se la domanda cambia. E un anticipo versato mesi prima del saldo del cliente assorbe liquidità che l’agenzia potrebbe investire altrove.

C’è però un’evoluzione ancora più interessante che si è notata in fiera: gli hotel non offrono più soltanto camere, ma cercano di presidiare esperienze e servizi sul territorio. Per le agenzie viaggi questo può significare nuovi partner, ma anche nuovi concorrenti. La differenza la farà la capacità di costruire accordi chiari e reciprocamente convenienti.

È proprio uno dei temi emersi nel convegno “Tour operator, network e agenzie: nuovi equilibri della filiera”, ospitato nell’Astoi Hub: i concetti chiave sono la condivisione dei dati, la creazione congiunta dei prodotti e obiettivi comuni, superando la semplice trattativa per qualche punto di commissione. Trasferito all’ospitalità, il messaggio è concreto: progettare insieme soggiorni fuori stagione, piccoli gruppi e proposte su misura può creare valore che la sola vendita di una camera difficilmente genera.

Ma questa evoluzione commerciale richiede attenzione amministrativa e fiscale. Intermediare una prenotazione non equivale ad acquistare e rivendere un soggiorno o a organizzare un pacchetto turistico. Cambiano i rapporti contrattuali, la documentazione e il trattamento IVA. Anche per la rivendita di singole camere occorre distinguere le modalità effettive di acquisto: non basta chiamare un’offerta “pacchetto” o “servizio singolo” per determinarne il regime fiscale.

Un esempio chiarisce la questione gestionale. Se un soggiorno con servizi viene venduto a 1.200 euro e gli acquisti dai fornitori costano 1.000 euro, i 200 euro residui non sono l’utile dell’agenzia: devono ancora coprire l’IVA applicabile, i costi commerciali e le spese generali. Prima di firmare un accordo alberghiero, è quindi utile prevedere un semplice conto economico per prodotto e una verifica dei flussi finanziari, includendo anticipi, saldi e possibili penali.

Il messaggio più utile lasciato da Rimini è questo: gli hotel crescono, ma le agenzie possono crescere con loro soltanto se sanno negoziare meglio, definire con precisione il proprio ruolo e misurare ciò che resta davvero in azienda.

Giulio Benedetti – Studio Benedetti Dottori Commercialisti – www.studiobenedetti.eu – www.travelfocus.it

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