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- 12/10/2026 08:00
WeRoad e PayPal: la forza della community. Intervista a Stefano Arossa, Director Europe di WeRoad
Una community di viaggiatori costruita su un modello digital-first capace di adattarsi con grande rapidità alle esigenze del proprio target, pagamenti inclusi. L’esperienza di WeRoad mostra come il pagamento possa diventare parte integrante della proposta di valore e una leva per accompagnare la crescita internazionale: un percorso in cui PayPal supporta maggiore flessibilità per i clienti e un’esperienza coerente nei diversi mercati.
Partiamo da WeRoad: come descrivereste oggi il vostro modello di business e quali sono gli elementi che ne hanno guidato la crescita, anche a livello internazionale?
WeRoad è una community di viaggiatori che organizza viaggi di gruppo per persone tra i 18 e i 50 anni, accompagnati da un coordinatore che fa parte del gruppo. Il modello unisce la struttura di un tour operator digitale con l’elemento che ci ha reso riconoscibili: la community. Chi parte con WeRoad non compra solo un itinerario, ma l’esperienza di viaggiare con persone nuove che condividono lo stesso modo di vedere il viaggio e la voglia di fare nuove conoscenze. La crescita è stata guidata da tre leve: un prodotto verticale su un target preciso, un modello digital-first che ci consente di leggere i dati e adattare l’offerta in tempo reale e che conta su una struttura tecnologica proprietaria, e una rete di oltre 4.000 coordinatori che garantisce qualità e continuità dell’esperienza. Su queste basi abbiamo replicato il modello fuori dall’Italia: oggi WeRoad ha un’offerta in cinque lingue, con uffici in Italia, Spagna, Francia, Germania e UK, più la recente apertura negli Stati Uniti.
Dalla vostra esperienza, come è cambiato negli ultimi anni il modo in cui i consumatori pianificano e pagano i propri viaggi? Quali esigenze vedete emergere, in particolare in termini di digitalizzazione, flessibilità e gestione del budget, e quali trend pensate siano destinati a consolidarsi?
Il viaggio è diventato un acquisto sempre più digitale e ponderato. Il cliente scopre la destinazione sui social, confronta, legge le esperienze della community e prenota in autonomia da mobile, spesso con mesi di anticipo. Parliamo di un acquisto con un ticket medio elevato, e questo rende il tema del budget centrale: i nostri viaggiatori vogliono sapere con chiarezza quanto spendono e quando, e poter distribuire la spesa nel tempo.
Le esigenze che vediamo emergere sono tre: un checkout semplice e veloce, trasparenza su costi e condizioni e flessibilità – sia nelle modalità di pagamento sia nelle politiche di modifica. Credo che si consoliderà un modello in cui il pagamento non è più un passaggio tecnico a fine funnel, ma parte integrante dell’esperienza d’acquisto: chi riesce a renderlo semplice e flessibile riduce l’abbandono e rende il viaggio accessibile a più persone.
Come incide la possibilità di dilazionare il pagamento sulla prenotazione? Grazie a questa flessibilità, i clienti tendono, per esempio, a prenotare prima o a scegliere esperienze diverse o più complete?
Poter dilazionare il pagamento abbassa la barriera d’ingresso al momento della decisione: il cliente non deve rimandare la prenotazione in attesa di avere a disposizione l’intero importo. C’è poi un effetto sulla qualità della scelta: con una spesa distribuita nel tempo, alcuni viaggiatori si orientano verso itinerari più lunghi o destinazioni a lungo raggio che altrimenti avrebbero rinviato. Per un prodotto come il nostro, che si prenota con largo anticipo, è una leva molto coerente con il comportamento reale del cliente.
Quali sono, in generale, le opzioni di pagamento rateizzato che mettete a disposizione dei clienti e quali le più utilizzate?
Oltre ai metodi tradizionali, mettiamo a disposizione dei nostri clienti le soluzioni di pagamento rateale di PayPal: “Paga in 3 rate”, pensata per importi più contenuti e per chi vuole dividere la spesa in poche settimane, e “Paga in 6, 12 o 24 rate”, più adatta ai viaggi con ticket più alto e a chi preferisce una rata mensile sostenibile. Tutto avviene direttamente nel checkout, senza passaggi aggiuntivi per il cliente.
Pensa che PayPal possa avere un ruolo come abilitatore per lo sviluppo del business legato al Travel sui mercati internazionali?
Sì, e lo vediamo concretamente operando su diversi mercati. Ogni Paese ha abitudini di pagamento diverse, e un metodo riconosciuto e già utilizzato dal cliente riduce l’attrito, soprattutto quando si entra in un mercato nuovo e il brand non è ancora noto. PayPal porta con sé un elemento di fiducia che, per un acquisto di valore elevato fatto online, pesa molto nella decisione. Per un’azienda che cresce all’estero, poter offrire un’esperienza di pagamento coerente in tutti i mercati – con in più la possibilità di rateizzare – significa semplificare l’operatività e, allo stesso tempo, allargare la base di clienti potenziali.
In che modo, dal punto di vista del suo ruolo di Director Europe, reputa che la collaborazione con PayPal possa supportare e agevolare l’attività aziendale?
Il mio ruolo è coordinare lo sviluppo di WeRoad nei cinque principali mercati europei, lavorando su strategia commerciale, partnership e team locali. In questo contesto, avere partner che scalano con noi a livello internazionale è fondamentale: una soluzione di pagamento unica, affidabile e riconosciuta ci permette di concentrarci su prodotto e community, invece di gestire complessità diverse Paese per Paese. La collaborazione con PayPal ci supporta su due fronti: da un lato migliora l’esperienza del cliente – checkout più rapido, sicurezza, flessibilità grazie alle rate – dall’altro ci aiuta sul business, rendendo il viaggio più accessibile e sostenendo la conversione. Il consiglio che darei a chi opera nel travel è di considerare il pagamento come una leva di prodotto e non solo come un costo: offrire flessibilità, in modo trasparente, è oggi una parte concreta della proposta di valore.
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