Il commento del direttore
Remo Vangelista
Creare fatturato. Ovvero, creare denaro. Farlo spuntare dove prima non c'era.
È questo quello che vogliono i fornitori dalle agenzie di viaggi? Sembrerebbe di sì, sentendo le ultime dichiarazioni di tour operator, compagnie di crociere e via dicendo.
La richiesta quasi unanime è: agenzie, vendete prodotto di valore. Piuttosto che vendere 'di più', la richiesta è 'vendere meglio'. La missione delle adv (afferma chi immette prodotto sul mercato) è di dare valore aggiunto non solo al cliente, ma anche al fornitore. E proprio negli anni in cui viaggiatori e vacanzieri sembrano poco propensi a rivedere il proprio budget al rialzo.
È dagli albori dell'industria turistica che la distribuzione si trova stretta tra l'incudine di chi compra e il martello di chi produce. E l'obiettivo è accontentare entrambi, senza scontentare nessuno dei due. Dunque, dare al cliente il prodotto che cerca, ma fare in modo che questo coincida con quanto il fornitore vuole piazzare.
La differenza, dopo l'avvento di internet e gli anni della crisi economica, è che ora alle agenzie non viene richiesto di vendere e basta: devono vendere meglio. E per metterlo nero su bianco, i fornitori dicono a chiare lettere: le prenotazioni di valore verranno premiate con le commissioni.
Qualche esempio arriva dalle cronache degli ultimi giorni: Ntv ha detto chiaramente alle adv che devono lasciare perdere le prenotazioni low cost e concentrarsi su quelle ad alta marginalità. Il risvolto concreto? L'azzeramento delle commissioni sulle tariffe più economiche.
Discorso decisamente meno drastico per Costa Crociere, che propone l'equazione 'pacchetto di valore uguale commissioni più alte'. Detto in altri termini, suite e cabine con balcone saranno premiate con percentuali di remunerazione più elevate.
Oltre i confini, è Lufthansa a dire la sua. Per il nuovo progetto Eurowings per il lungo raggio low cost, metterà a disposizione degli agenti solo le fasce di prezzo più alte. Il resto sarà venduto online.
Non solo vendere di più, dunque: ma vendere meglio. Una richiesta che, in un certo senso, si inserisce nel solco di quanto lamentano le agenzie da qualche tempo a questa parte: si lavora sempre di più per guadagnare sempre di meno.
Accontentare il cliente (che sempre più spesso arriva in adv con un budget prima ancora che con un'idea di vacanza) e allo stesso tempo soddisfare il fornitore (che invece chiede prenotazioni di livello): sarà possibile? La risposta, probabilmente, arriverà con l'estate.
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