Il commento del direttore
Remo Vangelista
Sembra un controsenso, nell’epoca della lotta sfrenata al prezzo più basso online. Eppure sembra essere questa la strada più remunerativa per le agenzie di viaggi fisiche: vendere a una tariffa più alta. A fronte, sia ben chiaro, di un servizio diverso.
La riflessione arriva dall’analisi della distribuzione spagnola realizzata da preferente.com, che prende in considerazione anche i grandi player. Molti dei quali stanno puntando su un tipo di turismo diverso.
Stop alla guerra delle tariffe
La considerazione di partenza è che, oggi come oggi, il web gioca la sua carta fondamentale sul princing aggressivo. La distribuzione fisica, se vuole mantenere la sua posizione, deve portare la competizione su un altro terreno.
Il primo, ad esempio, è quello del turismo esperienziale. Una tipologia di viaggio che, ovviamente, comporta uno scontrino medio più alto. Ma sul quale l’agenzia di viaggi può ‘giocarsela’ meglio del web.
La chiave è fornire qualcosa di più della semplice vendita. E non lasciare che sia il prezzo a decidere tutto.
Ma un altro stratagemma che la distribuzione sta mettendo in atto sono i flagship store e, in generale, i nuovi modelli di agenzia di viaggi. Gli esempi sono molteplici, anche in Italia.
Declinata in diversi modi, la sostanza non cambia: la strada per la distribuzione sembra essere quella di non competere sul prezzo ma fornire un’esperienza. Anche perché, sottolinea ancora il portale spagnolo, sta emergendo sempre più chiaramente come il canale di vendita non sia scelto in base al viaggio e non in base al target. Non esistono clienti digitali o analogici, ma viaggiatori che, di volta in volta, prenotano sul web o in un negozio fisico.
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