Il modello di business delle agenzie di viaggi va rinnovato, è noto. Forse da noi in Italia più che altrove, perché negli Usa - e pure in Giappone - le...
A cura di Roberto Gentile
Editorialista turistico, esperto di retail, community-manager, head-hunter
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- 09/07/2026 14:59
Boom dei viaggi di lusso in agenzia: le eccellenze di Francia, Germania e UK
Il lusso tira sempre, moda e design italiani insegnano. Nel turismo outgoing alto-spendente, invece, restiamo un po’ indietro, rispetto ad altri Paesi europei. Quando si parla di pratiche da 15/20.000 euro in su, in effetti, siamo in pieno boom, mentre il mercato “medio” fatica, causa compressione dei margini, inflazione, OTA che cannibalizzano la fascia intermedia. Secondo IMARC Group l’Europa detiene la quota di mercato più grande nel luxury travel globale, pari al 35,8% nel 2025, grazie al ricco patrimonio culturale, alle infrastrutture di alto livello e alla crescente domanda di privacy ed esperienze esclusive. Report come Market Data Forecast stimano per il mercato europeo del luxury travel una crescita media annua composta del 7,72% nel periodo 2025-2033.
Perché il lusso cresce, mentre il medio stagna? Semplice, perché i viaggiatori alto-spendenti non cercano più solo comfort: puntano su emozioni autentiche, accessi privilegiati, sostenibilità selettiva e racconti unici. Privilegiano esperienze immersive (wellness, gastronomia esperienziale, avventura soft, private jet o yacht) rispetto ai beni materiali. La polarizzazione del mercato è netta: la fascia media soffre per prezzi percepiti alti senza valore aggiunto sufficiente, mentre il top beneficia di margini elevati, fedeltà del cliente e passaparola. Post-pandemia, la domanda di “viaggi che cambiano” è esplosa tra clienti 40-60 anni (e Millennial affluent in crescita), spesso multigenerazionali, disposti a pagare (molto) di più per serenità, customizzazione e unicità.
Ecco tre player che definiscono lo standard nei rispettivi Paesi: Eluxtravel in Francia, Abercrombie & Kent nel Regno Unito e Windrose Finest Travel in Germania.
Francia: Eluxtravel. Fondata a Versailles da Frédéric Savoyen nel 2014, Eluxtravel è l’esempio più chiaro di come il lusso francese abbia smesso di vendere “viaggi” per proporre solo esperienze identitarie. Il cliente tipo è un HNWI parigino o della Côte d’Azur, abituato a servizi sartoriali e a un rapporto quasi curatoriale con il travel designer, al quale è richiesta attitudine all’ “emotional selling”. Il ticket medio supera tranquillamente i 20–25.000 € a coppia, con forte domanda di Maldive, Polinesia, Africa e resort signature. La forza di Eluxtravel è la messa in scena: contenuti editoriali di altissima qualità, consulenti che sembrano personal shopper del viaggio, e un modello che punta su un mix di tecnologia e relazione umana molto francese, molto premium.
Regno Unito: Abercrombie & Kent. Pioniere dal 1962 con i primi safari di lusso in Africa, oggi A&K è probabilmente il brand più riconosciuto del lusso mondiale. Sede a Cheltenham, Gloucestershire (UK) e dal 2019 proprietà di Heritage Group, holding monegasca guidata da Manfredi Lefebvre d’Ovidio (l’ex proprietario di Silversea Cruises). Il valore aggiunto di Abercrombie & Kent è la rete proprietaria di DMC: guide, lodge, campi tendati, logistica. Non “compra” il lusso, lo produce. Il cliente britannico alto-spendente è esigente, poco incline al rischio e molto attento alla qualità dell’esecuzione. Qui il ticket medio parte da 18–20.000 €, ma le spedizioni in Africa o Sud America superano facilmente i 30.000. A&K è la risposta per chi vuole un viaggio impeccabile, documentabile, con standard operativi quasi da corporate travel ma applicati al leisure ultra-premium.
Germania: Windrose. Fondata nel 1973, in Germania il riferimento è Windrose Finest Travel, storica agenzia berlinese specializzata in viaggi di fascia altissima. Il cliente tedesco luxury è meno “edonista” del francese e meno “avventuroso” del britannico: cerca sicurezza, affidabilità, trasparenza. Windrose lavora con itinerari complessi, spesso su misura, con un ticket medio tra 15.000 e 22.000 €. Il punto di forza è la consulenza tecnica: briefing dettagliati, documentazione impeccabile, partner selezionati con criteri quasi ingegneristici. È un lusso meno glamour, più strutturato, più “tedesco”: e funziona alla grande.
Eluxtravel, Abercrombie & Kent e Windrose detengono un DNA comune: iper-personalizzazione, reti locali forti, esperienze esclusive e un focus sul viaggiatore come individuo unico. Per gli operatori europei specializzati, la lezione è chiara: differenziarsi attraverso nicchie esperienziali, partnership cross-border e pacchetti ibridi che valorizzino il patrimonio continentale. Il mercato alto-spendente premia chi elimina frizioni, garantisce accessi unici e consegna emozioni durature. Ma per fare tutto questo non ci si improvvisa: operatori del lusso si nasce, non si diventa. Non a caso, IEG - che controlla questa testata - ha deciso di isolare il segmento ultra-premium dal rumore di fondo della fiera generalista lanciando AURA The Luxury Travel Event (Firenze, 27-29 ottobre 2026).
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