Il commento del direttore
Remo Vangelista
Il revenue management è la gestione di tutte le fonti di entrata in un hotel. Dal RevPar e dal GopPar sino al ristorante, al bar, alla spa e alla palestra, ciascun comparto equivale a un centro di “revenue”. Dunque, come si legge su HotelMag, un concetto di fondamentale importanza per il management alberghiero, che si propone di incrementare i ricavi di un hotel. “Vendere la giusta camera, al giusto cliente, nel giusto momento e al giusto prezzo. È questo il motto che dovrebbe seguire ogni struttura ricettiva. In quest’ottica è importante quindi creare una strategia di pricing: muovere dal prezzo per valorizzare al massimo il nostro prodotto, ovvero l’hotel”. È quanto afferma Giacomo Pini, ceo di GpStudios, nell’introduzione al servizio dedicato al pricing alberghiero, pubblicato nella rubrica Hotel Hub sul nuovo numero di Turismo d’Italia.
Ma quali sono le azioni da intraprendere per ottimizzare i processi di revenue management? Innanzitutto è necessario ottimizzare ciascuna delle fonti di entrate. Le principali sono due, ovvero camere e food & beverage. La vendita delle stanze, come spiega Pini, è il principale driver in tema di entrate di qualsiasi tipologia di hotel, e ottimizzarne le prestazioni significa incrementarne i ricavi. L’area ristorativa, dal canto suo, è considerata l’equivalente di un “peso”, ma la giusta strategia consente di trasformare il ristorante e il bar in una fonte di reddito per le strutture ricettive.
Upselling
Incrementare la spesa degli ospiti durante il loro soggiorno – aggiunge l’esperto – è parte integrante di una strategia di revenue management volta a ottimizzare le entrate in hotel. L’upselling, ad esempio, è una pratica di vendita per cui si cerca di offrire al potenziale cliente un prodotto superiore alla sua idea di partenza proponendogli qualcosa di più rispetto alla sua scelta iniziale. Il cross selling, invece, è una tecnica di vendita che consiste nell’offrire al cliente un servizio di categoria diversa, in aggiunta al prodotto già acquistato facendolo risultare complementare. L’ancillary revenue, ovvero il ricavo ottenuto dalla vendita di servizi secondari rispetto alla camera (ristorante, bar e minibar, reparto fitness e spa), è sempre più destinato ad essere una fonte di redditività importante per gli alberghi.
In sostanza, come riassume Giacomo Pini, per fare revenue è necessario conoscere lo storico della struttura, il calendario delle prenotazioni future e avere una fotografia chiara della concorrenza. Da qui si crea la nostra strategia di prezzo sulla base dei dati a disposizione.
Leggi il servizio integrale dedicato alle tecniche di pricing alberghiero su Turismo d’Italia di Febbraio, sfogliabile online
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