Alpitour alle agenzie:"Dobbiamo ripensare i nostri rapporti"

Tour operator
- 21/09/2015 15:19

Alpitour alle agenzie:"Dobbiamo ripensare i nostri rapporti"

“Crediamo fortemente nella distribuzione, ma non vogliamo instaurare un rapporto né di sudditanza né di prevaricazione”. Inquadra con queste parole il legame con i dettaglianti di Alpitour, il suo direttore tour operating Pier Ezhaya.

A poche settimane dall’assunzione della carica che unifica la guida delle due aree, Alpitour e Francorosso, sotto una sola direzione, il manager traccia la rotta di quella che sarà la politica commerciale dei prossimi mesi. “Noi abbiamo bisogno delle agenzie e loro di noi – premette Ezhaya – e non me la sento di imbonire i dettaglianti, promettendo ‘un taglio delle tasse per tutti’. Quello che dobbiamo fare è trovare insieme formule per lavorare bene e rispettarci a vicenda”.

Il manager non è sordo ai segnali del mercato che evidenziano che il tour operating ha bisogno di innovarsi, ma “forse anche la distribuzione dovrebbe ripensarsi – sottolinea Ezhaya -: se facciamo un paragone con la Germania, il settore presenta lo stesso numero di adv dell’Italia con un fatturato generale che sorpassa i 23 miliardi di euro, mentre la Penisola genera performance decisamente più basse. Questa è una considerazione che non si può sottovalutare”.

In pratica, la politica commerciale di Alpitour ruoterà attorno alla valutazione della collaborazione instaurata tra t.o. e agenzia: “Con il dovuto realismo vorremmo dar vita a un rapporto paritetico e valutare il trade non come monoblocco – specifica il manager - , ma cercando di capire e distinguere chi è davvero nostro partner nel bene e nel male, da chi lo fa in maniera opportunistica e occasionale".

Un paio di cifre per comprendere meglio: “Se con i veri alleati riusciamo a generare il 70-80 per cento del fatturato , allora a questi bisogna dare molto di più in termini di incentivazione e di accesso al prodotto. L’85-90 per cento dei nostri ricavi lo basiamo su una rete di circa 4mila dettaglianti, di cui un migliaio da classificare tra i top seller”.

E per sottolineare ulteriormente l’importanza della distribuzione, Ezhaya punta il dito sul fatto che “i miei due alfieri provengono proprio da quel mondo: Alessandro Seghi, ora direttore commerciale e marketing di Alpitour ha un passato professionale nel Gruppo Blu Holding, mentre Andrea Mpscardini, suo corrispettivo in Francorosso, arriva da Welcome”.