Il commento del direttore
Remo Vangelista
"Abbiamo creato una struttura più efficiente per il trade”. Così Carlo Schiavon, direttore commerciale e marketing di Costa Crociere, ritorna sulla riorganizzazione commerciale che il player dei mari ha avviato di recente per la rete di agenzie di viaggi.
“L’aver dedicato i direct sales manager sul territorio ai punti vendita più performanti e aver invece destinato le adv che collaborano con noi in maniera meno continuativa ai remote sales – spiega Schiavon – è una scelta dettata dalla necessità di gestire in maniera più efficace ogni tipo di cliente, ma questo sul piano di incentivi e di commissioni non cambia nulla, resta tutto come prima”.
I partner tra le agenzie di viaggi di Costa Crociere, dunque, continuano a essere remunerate “secondo la clusterizzazione che avevamo deciso di mettere in piedi già tempo fa – entra nello specifico il manager -. E l’assistenza da remoto non significa che Costa sia meno vicina alle adv: con le tecnologie attuali è possibile essere presenti praticamente senza interruzione”.
Anche perché, puntualizza il manager, “tutta la struttura di sales force automation era già a uno stadio avanzato e questo non ha comportato la necessità di dover rivoluzionare le nostre piattaforme o le dotazioni tecnologiche per i dettaglianti”.
Tra le ragioni che hanno spinto Costa ad avviare un modello di questo genere, “la consapevolezza di disporre di un database di 8.500 adv, ma in questo contesto di mercato la nostra necessità è di focalizzarci sui volumi”.
Una necessità fattasi ancora più impellente dopo una stagione estiva che ha messo davvero alla prova tutto il settore: “L’estate è sicuramente partita in salita – ammette Schiavon -, ma da metà luglio in avanti le vendite si sono riprese e alla fine abbiamo archiviato una stagione soddisfacente”. E per l’inverno? “Da settembre per la winter e la prossima primavera i ritmi sono buoni: a questo ha di certo contribuito l’operazione ‘Miglior prezzo garantito’, che abbiamo prorogato sino al 15 novembre”.
Per la stagione invernale, intanto, Costa ha indeciso di potenziare il prodotto per l’ammiraglia Diadema: “In occasione del primo compleanno della nave, abbiamo rafforzato l’offerta enogastronomica, puntando su nuovi servizi agli ospiti: ora si potranno gustare i piatti del ristorante anche a buffet per cena, mentre al Samsara verrà offerto un menù fusion; a questo – conclude Schiavon – affianchiamo anche una nuova formula di intrattenimento, con esibizioni live in spazi della nave che non sia solo il teatro”.
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