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Roberto Gentile, editore, blogger, consulente, head-hunter

Per vendere un tour operator? Bastano 1000 agenzie (per i grandi) e 100 (per i piccoli)

27/11/2018
08:44
 

Questo è un post politicamente scorretto. Lo dichiaro subito, così chi decide di proseguire è preparato. Quante sono le agenzie di viaggi in Italia? Ottomila, una più una meno. Quante di queste servono veramente a un tour operator? Mille, una più una meno. Mille, avete letto bene.

Non lo dico io. Porto due testimoni (eclatanti) a favore della mia tesi. “In Italia non ci sono più di mille agenzie attive” fredda la platea il direttore commerciale Geo Dante Colitta, alla conferenza stampa milanese e spiega: “Attive significa che fanno volumi, che hanno una struttura organizzativa e un’impostazione da azienda e non da bottega. Solo mille perché non c’è ricambio, i giovani non sono interessati a lavorare nel settore, oppure fanno i consulenti di viaggi da casa. Poi perché le nuove regole (privacy, fondo di garanzia, direttiva sui pacchetti) pongono barriere all’ingresso, che prima non c’erano. Infine perché non esiste un network di agenzie buone e un altro di agenzie meno buone, ognuno dei grandi (Geo, Welcome, Uvet, Gattinoni, Bluvacanze, Robintur - ndr) ha un po’ delle une e un po’ delle altre”.

E chiude con un buon esempio: “In questo momento abbiamo 220 agenzie Gold, quelle che fanno da un milione di fatturato in su (e pagano di più per godere dei servizi Geo): scommetterei che se non sono tutte Verastore, poco ci manca”. Aveva appena detto che, Alpitour e Costa a parte (che sono ovviamente privilegiati) Geo “è ormai il primo network per gran parte dei fornitori top: Veratour, Naar, Valtur quando c’era...”.

Facciamo due conti: se sono duecento le agenzie top di Geo e ne attribuiamo altrettante a ognuna delle altre macro-aggregazioni (una più una meno) fanno 800/900; ne aggiungiamo un centinaio di indipendenti, e siamo a mille. Attenzione: non dico che le altre settemila non servano, ci mancherebbe, ma sono queste mille a vendere, e tanto, Alpitour e Costa, Msc ed Eden, Veratour e Quality, Alidays e Idee per Viaggiare, Naar e Nicolaus. Ovvero tutti i t.o. che hanno scelto le agenzie come canale preferenziale.

Altro discorso per i t.o. piccoli, quelli che una volta si chiamavano “di nicchia”. Enrico Ducrot, titolare di Viaggi dell’Elefante, ha le idee chiare: "Le Punto Elefante sono le agenzie con cui portiamo avanti una collaborazione più stretta e stabile nel tempo. Quelle che condividono con noi l'affinità sull’up market e hanno una grande capacità di gestire questo segmento. Oggi sono una cinquantina, a cui garantiamo condizioni favorevoli sia in termini di commissioni, che di formazione”. Per estensione, le agenzie che servono a fare il budget di Viaggi dell’Elefante, di Kel12 o de I Viaggi di Maurizio Levi non sono più di 100.

Conclusione: per vendere i pacchetti dei t.o. di alta gamma bastano 100 agenzie. Per vendere i prodotti dei t.o. generalisti servono 1000 agenzie. Cosa devono fare le altre settemila? Semplice, darsi da fare per entrare nel club.


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