Alpitour, nuovo contratto:
pesa la qualità del fatturato

11/11/2019
15:20
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Un sistema premiale, che mira a dare valore non solo alla quantità, ma anche alla “qualità” del fatturato generato dalle agenzie. Zoom, il nuovo contratto commerciale di Alpitour, presentato questa mattina nella sede torinese del Gruppo, prevede un “modello elastico” di remunerazione e chiede alla distribuzione uno scatto “evolutivo” nella modalità di vendita dei prodotti a marchio Eden, Press & Swan, Alpitour e Francorosso.

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Le novità
Con la nuova politica commissionale il Gruppo propone opportunità di over commission calcolate sulla base dei risultati quanti-qualitativi delle aziende, premiando con punti percentuali in più (intorno all’1.5/2 punti) le agenzie che riescono a equilibrare le vendite in ogni stagione dell’anno e con un'ulteriore over commission quelle che riescono a proporre l’intera gamma di brand del Gruppo.

“La remunerazione – sottolinea il direttore tour operating di Alpitour Spa Pier Ezhaya – sarà calcolata sulla base della qualità e quantità del fatturato”. Peserà maggiormente, perciò, il fatturato generato dalla vendita di un determinato prodotto nel periodo di spalla, rispetto a quello generato dalla vendita dello stesso prodotto nel suo periodo di punta. Questo al fine di valorizzare le alleanze più consolidate. “Remuneriamo meno il trade che ci segue in maniera opportunistica, per esempio con il last minute”, precisa il manager .

Gli obiettivi
L’operazione, spiega però Ezhaya, “non è fatta in un’ottica di network”, ma ha due obiettivi:  da una parte “quella di capire quali sono i nostri partner sul mercato” e dall’altro fare una sorta di radiografia della distribuzione, per creare un “doppio corridoio”, tra chi limita la vendita ai periodi di punta e al last minute e chi osa qualcosa in più. “Bisogna avere il coraggio di distanziare chi lavora in modo opportunistico con noi”, precisa Ezhaya.

Nessuno però verrà lasciato fuori.  “Le agenzie che collaborano da più anni con l’operatore potranno raggiungere gli obiettivi lavorando in continuità, mentre per quelle con una collaborazione meno consolidata sarà necessario uno sforzo in più in termini di qualità e quantità”.  

Il Grande Slam
Per le agenzie più virtuose  è previsto poi il Grande Slam, un’ulteriore over commission che sarà destinata alle adv che realizzeranno un obiettivo di fatturato con tutte e tre le società del tour operating. “Sono risultati possibili – tiene a precisare Ezhaya -. Quasi il 35% dei nostri clienti è nella fascia di quelli che guadagnerebbero di più”.

“Nell’ultimo anno – aggiunge Andrea Moscardini, direttore commerciale Alpitour e Francorosso - il 25/30%  delle adv si posizionerebbero già sopra gli obiettivi richiesti”.

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