Costa Crociere: in adv con i nuovi strumenti per incrementare la marginalità

di Isabella Cattoni
07/01/2020
11:58
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L’obiettivo è quello di creare sempre nuovo valore in agenzia, contribuendo a innalzare la redditività e a formare una partnership forte, con effetti benefici per entrambe le parti: il 2020 di Costa Crociere decolla insieme alle agenzie.

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Il nuovo contratto
“Da circa tre anni – spiega il direttore commerciale Italia, Daniel Caprile (nella foto a destra insieme a Riccardo Fantoni) – abbiamo messo a punto un nuovo schema contrattuale, basato su un regime meritocratico che prevede un impianto commissionale premiante variabile in base al valore della pratica prenotata. Un incentivo per le agenzie a proporre le formule che abbiamo introdotto di recente sulla scorta delle esigenze segnalate dalla nostra clientela”.

Il Super All Inclusive
Caprile si riferisce in primis alla tariffa Super All Inclusive, che garantisce al cliente il pacchetto bevande illimitato e cinque escursioni a scelta.
“Al termine della vacanza – sottolinea il direttore vendite Italia, Riccardo Fantoni - il cliente tornerà soddisfatto per il valore aggiunto del pacchetto acquistato e l’agente di viaggi avrà messo in cassa una remunerazione più sostanziosa. Perché l’obiettivo è quello di insegnare agli adv a vendere valore, grazie anche all’assistenza di una sales force sempre più preparata. Un piccolo esercito composto non più da sales manager ma da veri e propri business partner che affiancano le agenzie per sviluppare nuovo business insieme”.

Progetto geointelligence
In quest’ottica va prendendo corpo anche il progetto di geointelligence cominciato un anno fa. “La sales force ha a disposizione un software che consente, in collaborazione con le agenzie, di ottenere l’identikit del crocierista-tipo e di geolocalizzare le aree potenzialmente più interessanti dove sviluppare il business. E all’interno del portale CostaNext gli agenti potranno seguire uno specifico corso di formazione su marketing territoriale e tecniche di vendita al quale hanno già aderito 350 adv”.

Novità sulle commissioni
Per quanto riguarda il regime commissionale, che oscilla dal 6 al 16 per cento, l’ultima novità riguarda un campione di mille agenzie con commissioni inferiori al 10 per cento, selezionate dalla compagnia in base ai risultati prodotti negli ultimi tre anni. A questi punti vendita, nel 2020 verrà offerta la possibilità di ottenere per 5 mesi una commissione minima del 10 per cento. Uno strumento in più per fidelizzare chi ha le carte in regola per aderire al progetto di Costa.

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