Sharing Economy – Perché condividere i dati dei clienti con i t.o.

Star wars
- 29/04/2016 10:56

Sharing Economy – Perché condividere i dati dei clienti con i t.o.

Si è appena concluso un bel weekend di ponte per la festa della Liberazione e sappiamo che i ponti sono estremamente importanti per il nostro fatturato.

Siamo nel vivo della rincorsa alle vacanze estive. Il 2 giugno ci regala un bel ponte di quattro giorni. È ora di iniziare a proporre delle belle offerte ai nostri clienti e fare un po’ di marketing per attrarne di nuovi. Abbiamo tutti i dati dei nostri clienti ed è quindi fondamentale mandare delle comunicazioni mirate a loro in momenti dove i clienti stanno prenotando viaggi per ponti e vacanze estive.

Come facciamo a ottimizzare queste comunicazioni?

Sappiamo analizzare quando i clienti iniziano a cercare in modo da potere comunicare in maniera ottimale con loro? Abbiamo analizzato i loro comportamenti passati per capire quali prodotti riscontrano il loro interesse in ogni stagione? Abbiamo la possibilità di creare delle mail professionali e ispirazionali?

Per la maggior parte delle agenzie di viaggi, la risposta a queste domande è no.

Come facciamo a stimolare, quindi, l’interesse dei nostri clienti con delle attività di crm efficaci? Può non sembrare ovvio, ma comunicando i dati dei clienti ai t.o. è un ottimo modo per farlo. Ovviamente i dati di contatto dei clienti vanno comunque forniti ai t.o. per ragioni pratiche relative ai viaggi in casi di schedule change, annulamenti, ed altre questioni logistiche.

Senza smettere di contattare tutti i clienti direttamente per email e telefono, delegare una parte del compito di stimolare la domanda in agenzia ai tour operator è una strategia vincente. Potremmo perdere qualche cliente che prenota direttamente con il t.o.? Certo. Ma ne abbiamo persi molti di più con Booking, Airbnb, e altri operatori che non vendono in agenzia. I t.o., obbligati da questi operatori appunto, ad adottare strategie omnicanale (presidiare ogni canale a disposizione incluso il b2c) vendono principalmente in agenzia. E continueranno a farlo.

Quando Hotelplan, ad esempio, manda una mail direttamente al cliente, il 99 per cento dei clienti prenoterà in agenzia. Quando Booking.com manda una mail ai clienti, scommetto che il 99 per cento prenoterà direttamente su booking.com. È ovvio. È il loro modello.

Come le campagne tv dei tour operator di una volta, le attività di mailing o pubblicità online dei t.o. di oggi portano i clienti in agenzia. Bisogna aiutarli a portare clienti in agenzia. Condividere i dati di contatto dei clienti è nell’interesse dell’agenzia. Non farlo è nell’interesse di chi è concorrente della filiera t.o.-adv, ovvero chi non distribuisce in agenzia.

Troppe volte ho visto agenzie non comunicare i dati dei passeggeri ai t.o. La prossima volta che Hotelplan, Turisanda, Caldana, Guiness, Alpitour o altri vi chiedono i dati dei clienti, ringraziateli! Aiuteranno a portare clienti in agenzie con le loro attività di marketing e crm. Piuttosto bisogna chiedere ai tour operator che non fanno pubblicità online, perché non aiutano le agenzie a trovare clienti nuovi con attività di marketing online!