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Roberto Gentile, editore, blogger, consulente, head-hunter

I cataloghi dei t.o. servono ancora in agenzia? Alcuni sì, alcuni no...

18/06/2014
10:38
Leggi anche: cataloghi, catalogo

C'è stato un breve periodo, anni fa, nel quale si pensava che i cataloghi
dei tour operator avrebbero fatto la fine delle videocassette o del fax,
ovvero fossero destinati a triste declino e quindi a inevitabile scomparsa.
Nacquero t.o. che puntavano a vendere per telefono (Phone & Go, non a caso)
o che non stampavano cataloghi (Naar, all'inizio). Nacquero agenzie che si
vantavano di non avere cataloghi da dare ai clienti (Cafe Voyage). Poi è
cambiato qualcosa.

Partiamo da due casi opposti. Quality Group riunisce 8 operatori e programma
praticamente tutto il mondo: nell'estate 2014 pubblica 31 cataloghi diversi,
per un totale di 1.250.000 copie (a Torino sono precisi). Le vendite da
catalogo rappresentano il 52% delle vendite, che vanno sommate al 22% dei
gruppi, mentre il restante 26% è dato da viaggi su misura. I suoi cataloghi
sono in italiano e distribuiti in Italia.

Bravofly Rumbo vende servizi per 1 miliardo di euro all'anno, a quasi cinque
milioni di clienti sparsi in mezzo mondo: oltre ai voli, vende pacchetti,
hotel, transfer, rent-a-car, parcheggi e servizi accessori. Con la
piattaforma di dynamic packaging di cui dispone, ogni notte crea 40 milioni
di pacchetti flessibili. Bravofly Rumbo ha un modello di business tutto
web-based.

Qual è la differenza? Il prodotto, innanzitutto. Quality Group non potrebbe
ottenere il 74% di vendite (sul totale dei 100 milioni di euro coi quali
chiuderà il 2014) senza dei cataloghi accurati, accattivanti e ricchi di
informazioni. Perché chi va in agenzia per comprare un Buenos Aires +
Patagonia e mette sul piatto 4 o 5.000 euro non si accontenta di un .pdf.
Perché ai gruppi, ai Cral, alle associazioni non puoi dare un app o uno
slide-show sull'iPad. Perché un viaggio "importante" viene discusso a casa,
dove si valuta se spendere 500 euro in più per un'estensione o 300 per un
upgrade.

I 40 milioni di pacchetti flessibili che Bravofly Rumbo produce ogni notte
non sono stampabili. E poi, perché farlo? La stampata delle 7.56 del lunedì
è diversa da quella delle 16.45 del martedì, e alle 22.13 del mercoledì è
cambiato sicuramente qualcosa.

Conclusione, un po' tranchant. La vita del catalogo, in agenzia, dipende dal
prodotto che si vuol vendere. Se è quello di Quality Group, ha senso, e lo
avrà ancora per anni. Se è quello di Bravofly Rumbo, non più.

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