Legge della selezione
e multicanalità:
le ragioni
dei big player

di Isabella Cattoni
21/11/2019
16:28
 

I temi sono quelli di sempre, ma qualche novità c'è: in occasione del talk show dedicato a multicanalità e scelte, tenutosi durante il Biz Travel Forum e moderato dal direttore di TTG Italia Remo Vangelista, alcuni dei principali player del mercato si sono confrontati sul futuro dei rapporti con le agenzie.

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Ne è emersa innanzitutto l'importanza della selezione dei partner: "Se non sei tu a scegliere - ha detto l'ad di Settemari, Ezio Birondi - lo farà un altro. In questo senso, il driver che deve legarci alle adv è improntato alla meritocrazia, personalizzata su diversi parametri".

Perché, come segnalato da Gaetano Casertano, ceo di Th Resort, "il canale delle agenzie resta fondamentale, ma occorre selezionare i punti vendita in base all'aderenza alla nostra filosofia ". Non tanto in termini di volumi, quanto di qualità della vendita.

Che la selezione e l'apertura a ogni canale che abbia validità sia fondamentale è sottolineato anche dal presidente di Nicolaus Tour, Roberto Pagliara. "Occore conoscere il prodotto che si vende - spiega Pagliara -. Non si può essere tuttologi e in quest'ambito la formazione riveste un ruolo fondamentale. Soprattutto perché è importante saper vendere al di fuori dei periodi di picco".

Chi ormai fa della multicanalità un punto di forza, mantenendo le adv in posizione centrale, è Msc Crociere, che per bocca del country manager Leonardo Massa evidenzia come "la vendita diretta in Italia rappresenti il 10 percento del totale contro il 35% del mercato statunitense. Il canale delle agenzie c'è e ci sarà anche in futuro".

Di fondamentale importanza resta la parity rate, che è stata sottolineata anche dagli altri relatori. A Stefano Pompili, direttore generale di Veratour, il compito di segnalare come il canale delle agenzie resti di centrale importanza in quanto "si tratta di un modello di business che continua a funzionare e che porta Veratour risultati assolutamente in crescita anno dopo anno".


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